MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

INDICE

Dirección comercial....................................................................................................................... 5

1. Resumen ejecutivo................................................................................................................ 5

2. Generalidades ....................................................................................................................... 7

Introducción .................................................................................................................. 7 2.1.

Algunas definiciones...................................................................................................... 7 2.2.

3. Sistemas de control y distribución de ventas...................................................................... 10

Introducción ................................................................................................................ 10 3.1.

Canal de distribución................................................................................................... 10 3.2.

Distribución física ........................................................................................................ 19 3.3.

Fuerza de ventas ......................................................................................................... 25 3.4.

4. La acción comercial ............................................................................................................. 29

Fundamentos de las ventas......................................................................................... 29 4.1.

Selección de vendedores............................................................................................. 30 4.2.

Formación de vendedores........................................................................................... 35 4.3.

Sistemas de motivación y remuneración de la red de ventas..................................... 36 4.4.

5. Organización de la red de ventas ........................................................................................ 39

Principios básicos ........................................................................................................ 39 5.1.

Estructura de la red de ventas .................................................................................... 40 5.2.

¿Cómo establecer una red comercial?........................................................................ 42 5.3.

Organización de territorios y rutas ............................................................................. 47 5.4.

6. Previsión de ventas ............................................................................................................. 49

Introducción ................................................................................................................ 49 6.1.

Proyección de datos históricos ................................................................................... 49 6.2.

Suma de previsiones unitarias .................................................................................... 50 6.3.

Series adelantadas ...................................................................................................... 50 6.4.

Correlación .................................................................................................................. 50 6.5.

Coyuntural - estadístico .............................................................................................. 52 6.6.

Estudio de mercado .................................................................................................... 52 6.7.

7. Modelos comerciales .......................................................................................................... 53

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