MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL
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o Directos ( entre los dos sujetos operativos, sin participación de terceros, se
realiza la transacción),
o I ndirectos (cuando participa un tercero o intermediario –trader-)
o Fabricantes (Productor o transformador que suministra a los canales de
distribución.)
o I ntermediarios (Facilita el acuerdo comercial entre dos partes interesadas.)
o Distribuidores (Reciben el producto, para colocarla en el menor tiempo
posible, al menor coste y en perfectas condiciones de calidad, a terceros)
o Detallista (Se encuentra al final del canal de distribución y es el que entra
en contacto directo con el comprador)
o Consumidor (El que consume el producto)
o Prescriptor (El que recomienda el uso o gasto del producto)
o Comprador (Adquiere el producto, de forma ocasional y oportuna, para su
uso o por encargo de terceros
Clasificación, según su disponibilidad de adquisición:
o FRECUENCIA DE COMPRA (Habituales, esporádicos u ocasionales)
o VOLUMEN DE COMPRA ( Grande, mediano o pequeño adquiriente, por
unidades o por valores)
o IMAGEN DE EMPRESA (Distinguido y distintivo, difusor neutro)
o RENTABILIDAD ( Muy rentable, rentable, menos rentable)
Clasificación, según el valor del cliente:
Al cliente, el principal activo de la empresa, hemos de estudiarle en función de
cinco factores principales, con la idea de tomar una decisión positiva o negativa a la
hora de plantearnos negociar con él.
o PERSONALIDAD : Temperamento + Carácter + Factores ambientales
Cualidades humanas o adquiridas, buenas o malas, que distinguen a una
persona entre las demás. Hay que tener en cuenta, que la negociación hay
que hacerla de persona a persona. Conocer a fondo sus reacciones
psicofisiológicas, lo que nos permitirá conocer como hay que tratarlo, desde
el punto de vista persona y desde el comercial.
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European Open Business School
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