HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

Una vez se hayan definido los límites de la negociación de cada una de las variables no se deben modificar. En el calor de la negociación, las presiones y el deseo de llegar con prontitud a un acuerdo pueden tentarnos a aceptar acuerdos por debajo del su límite de ruptura. Antes de hacer esto es mejor pedir un aplazamiento y volver a analizar fríamente fuera del marco negociador. En ese momento de reflexión debemos preguntarnos por qué definimos ese límite y analizar las consecuencias de modificarlo. Sólo de esta manera podremos controlar nuestras emociones y evitar conseguir acuerdos de los que más tarde nos podamos arrepentir.

Básicamente, la combinación de los límites de las partes negociadoras puede presentar estas tres situaciones expuestas en los siguientes puntos:

10.1.1. EXISTE UN CAMPO DE ACUERDO

El campo de acuerdo es la zona en la que se establecerá el acuerdo final. Sin embargo, una situación como la anterior no garantiza en ningún momento llegar a acuerdos, es decir, se trata de una posición necesaria pero no suficiente.

Punto de ruptura

NEGOCIADOR

NEGOCIADOR

1

2

Límite de salida

Zona

objetivo

Campo de acuerdo

Límite de salida

Zona

objetivo

Punto de ruptura

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