HABILIDADES DIRECTIVAS
HABILIDADES DIRECTIVAS
Una vez se hayan definido los límites de la negociación de cada una de las variables no se deben modificar. En el calor de la negociación, las presiones y el deseo de llegar con prontitud a un acuerdo pueden tentarnos a aceptar acuerdos por debajo del su límite de ruptura. Antes de hacer esto es mejor pedir un aplazamiento y volver a analizar fríamente fuera del marco negociador. En ese momento de reflexión debemos preguntarnos por qué definimos ese límite y analizar las consecuencias de modificarlo. Sólo de esta manera podremos controlar nuestras emociones y evitar conseguir acuerdos de los que más tarde nos podamos arrepentir.
Básicamente, la combinación de los límites de las partes negociadoras puede presentar estas tres situaciones expuestas en los siguientes puntos:
10.1.1. EXISTE UN CAMPO DE ACUERDO
El campo de acuerdo es la zona en la que se establecerá el acuerdo final. Sin embargo, una situación como la anterior no garantiza en ningún momento llegar a acuerdos, es decir, se trata de una posición necesaria pero no suficiente.
Punto de ruptura
NEGOCIADOR
NEGOCIADOR
1
2
Límite de salida
Zona
objetivo
Campo de acuerdo
Límite de salida
Zona
objetivo
Punto de ruptura
99
European Open Business School
Made with FlippingBook - professional solution for displaying marketing and sales documents online