HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

Supongamos el siguiente ejemplo: un proveedor tiene un límite de salida de 200 y un límite de ruptura de 125, mientras que nosotros tenemos un límite de salida de 90 y un límite de ruptura de 150. Aparentemente será fácil llegar a un acuerdo entre 125 y 150, sin embargo, cuando el proveedor nos plantea una oferta que supera en más del doble su posición inicial es fácil pensar que nos desanimemos y pensemos que muy difícilmente lleguemos a un acuerdo y renunciamos a seguir negociando.

10.1.2. NO EXISTE UN CAMPO DE ACUERDO

En este caso es imposible llegar a un acuerdo a no ser que, en un análisis posterior, una de las dos partes compruebe que sus límites estaban mal definidos.

NEGOCIADOR 2

Punto de ruptura

NEGOCIADOR 1

Zona objetivo

Límite de salida

Campo de desacuerdo

Límite de salida

Zona objetivo

Punto de ruptura

100

European Open Business School