HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

Si estamos negociando con un colaborador un aumento de su retribución, no sólo está en juego el nivel económico. También está en juego si se acerca o no a su propia retribución, a su percepción de diferencia entre los dos estatus. O desde el punto de vista del colaborador, a si con este dinero podrá o no pagar la hipoteca de la casa pareada que desea. Se podría comparar las situaciones de negociación con un iceberg, en el que sólo una pequeña parte emerge a la vista de todos mientras que la base permanece oculta.

Se muestra a través de propuestas explícitas y en ella se establecen las posiciones de cada parte

Se muestra a través de signos y de informaciones parciales. Es en este estadio en el que hay que buscar las necesidades e intereses de cada parte

A la hora de negociar es necesario conocer bien cuáles son nuestras necesidades y distinguirlas de nuestros deseos y objetivos. Las necesidades en la negociación son aquellos acuerdos a los que hemos de llegar inevitablemente y, en ocasiones, a cualquier coste. Un buen sistema para identificar nuestras necesidades es preguntarnos ¿qué pasará si no llegamos a ningún acuerdo? Si la consecuencia del no acuerdo es grave nos encontramos ante una necesidad. Por ejemplo, un director de marketing necesitará la aprobación del consejo de dirección para su plan. Es importante considerar todo tipo de necesidades, ya sean económicas, estratégicas o psicológicas (por ejemplo, la necesidad de salir reforzado ante un grupo de presión) por lo que será necesario analizarlas todas antes de negociar cualquier acuerdo. Por otro lado, todas las partes en conflicto de una negociación no tienen necesidades obligatoriamente, aunque siempre encontraremos deseos. Los deseos son aquellas fantasías sobre acuerdos esperados que cubrirían ampliamente nuestras expectativas.

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