HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

 Poder de recompensa . Se basa en el deseo de conseguir el premio que se recibirá en el caso de obedecer a aquel que nos recompensará. Las recompensas recibidas son esencialmente materiales, aunque a veces queden disimuladas detrás de otros premios, como en el caso de promociones profesionales.  Poder de información. A menudo se ha hablado del poder que la información tiene en el control de los movimientos sociales. En las relaciones personales la posesión del poder también puede condicionar el comportamiento de los otros.  Poder legítimo . Es el poder legalizado, aquel que otorga una organización o sistema social y su obediencia es controlada a través de los mecanismos de la propia organización o sistema. Así, las jefaturas jerárquicas, los cargos públicos o la policía son ejemplos de este uso de poder.  Poder experto. Se basa en la suposición que hace quien obedece, de que aquel que indica la conducta a seguir tiene mayores conocimientos y experiencia, lo que le permite beneficiarse. A menudo actúan más prescribiendo y aconsejando sobre nuestros comportamientos que imponiendo sus órdenes.  Poder carismático. Se produce cuando aquel que obedece se siente identificado con la persona que le indica lo que debería hacer o con el fruto del trabajo de éste. Es una base de poder esencialmente emocional.  Poder de relación o de referencia . La base del poder no reside en la persona que lo utiliza sino en personas que le son cercanas. Así, su conducta de poder será del tipo: «Yo no soy experto en comunicación, pero mi hermano, que es el director de comunicación de Feagthar, SA, me ha dicho que lo que tenéis que hacer es...». Esta base de poder es especialmente delicada, ya que incluye a todas las demás y, quien la usa, no controla totalmente los mecanismos en juego. En el marco de la negociación es necesario añadir una nueva base de poder: el tiempo. En una negociación, la parte más forzada por la limitación de tiempo proporciona una base de fuerza al contrario. Si no se dispone de tiempo el acuerdo será forzado y posiblemente peor del que se hubiera conseguido con más tiempo y paciencia.

9.3 Las necesidades y las posiciones en la negociación

Decíamos en la definición de negociación que en un proceso de resolución de conflictos se discuten propuestas explícitas, es decir, rara vez las partes en conflicto expresan totalmente las necesidades implícitas que les llevan a adoptar sus distintas posiciones.

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