4_12 PLANIFICACIÓN FINANCIERA

Planificación Financiera

LECTURAS MFIA LIBRO 4

Jacobo Zarco, MFIA

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1. ¿QUÉ ES LA PLANIFICACIÓN FINANCIERA?

1.1 INTRODUCCIÓN

En desafíos tan extremos como la vuelta al mundo a vela, el ascenso al Everest o el rally Dakar la clave del éxito no está solo en la habilidad en el desempeño del propio reto, sino en la plani- ficación previa de cada etapa, del material necesario, del equipo que compone la expedición, en definitiva de cada detalle. Solo salen victoriosos aquellos que realizan un trabajo con ante- rioridad donde se determina una estrategia clara a seguir y se valoran las alternativas para cada circunstancia que pueda darse en el camino. En el mundo empresarial ninguna empresa por pequeña que sea empieza su andadura a cie- gas sin realizar un plan de negocio. En ese plan de negocio se plasman los objetivos a los que se quiere llegar y los medios que se necesitan para lograrlos. Posteriormente cada año se compara la realidad con lo estimado en ese plan de negocio, se analizan las desviaciones y se reconduce el camino para siempre estar focalizados hacia los objetivos marcados. Las finanzas personales o de una unidad familiar al fin y al cabo no dejan de ser un desafío y una unidad de negocio donde la planificación también es la base del éxito. Una familia también posee sus estados financieros como cualquier empresa: su cuenta de resultados y su balance de situación y también requiere la elaboración de un plan donde se fijen unos objetivos y se de- termine un camino para conseguirlos revisando las desviaciones y los cambios en las circuns- tancias vitales y económicas. La planificación financiera es la metodología que permite llevar a cabo todo ello. A lo largo de las próximas páginas iremos profundizando en este concepto y su aplicación en el mundo de la banca privada.

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1.2 IMPORTANCIA EN EL PROCESO DE ASESORAMIENTO

Las entidades financieras según su tipo de asesoramiento se dividen en:

i. Aquellas con redes de asesores orientadas a la venta de producto cuyo énfasis lo ponen en la fabricación de multitud de productos para nutrir a esas redes y cuyo proceso de asesora- miento se basa en la descripción de las características y bondades de los productos. ii. Aquellas orientadas a ayudar a sus clientes a organizar de una manera correcta sus finanzas en base a sus objetivos de inversión donde el producto es una consecuencia del análisis previo de conocimiento del cliente en el que se centran los principales esfuerzos.

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Tan importante es el conocimiento del producto como el conocimiento del cliente y la pla- nificación financiera es el hilo conductor que pone en contacto ambos extremos del proceso. Cuando un ahorrador se acerca a un asesor financiero lo que espera es recibir consejo sobre qué activos financieros son los más adecuados para componer su cartera de inversiones. Y efectivamente ese es el punto final al que se debe llegar en ese proceso de asesoramiento, pero para llegar a último eslabón antes es necesario cubrir correctamente todos los anteriores para que el resultado no venga viciado desde el origen. El primer paso sería determinar correctamente perfil de riesgo del cliente, para una vez asig- nado ese perfil aplicar la distribución de activos asignada por la entidad para ese perfil y una vez considerados también los aspectos fiscales elegir el vehículo o vehículos de inversión más adecuados para finalmente seleccionar los activos recomendados por la casa para llegar a com- poner la cartera de inversión.

1.3 PERFIL DE RIESGO

La clave de este proceso está en la correcta determinación del perfil de riesgo. Si los activos que se han seleccionado no componen una cartera adecuada para el perfil de riesgo del cliente existirán problemas bien por exceso de riesgo o por falta de rentabilidad.

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Tan importante se ha considerado este punto que la directiva comunitaria sobre el ahorro UCITS obliga a las entidades a conocer las circunstancias del cliente a través de lo que se denominan Test de Idoneidad, que tendrá en cuenta sus objetivos de inversión y su situación o financiera y Test de Conveniencia, que trata de evaluar si el cliente tiene las experiencia y conocimientos adecuados para cada contratar cada producto. Estos tests deben realizarse con anterioridad a la realización de una propuesta de inversión. La implantación de estos test ha supuesto un avance muy importante pues hasta entonces el perfil de riesgo venía determinado por la propia opi- nión del cliente en base a: • El que él mismo declaraba sentirse identificado. • El mismo que las inversiones que anteriormente ostentaba. • O era cambiante con los mercados y era muy agresivo cuando los mercados subían y muy conservador cuando bajaban. En cualquier caso la implantación de estos Test para la generalidad de los clientes hace que el nivel de detalle y profundidad de las preguntas no sea muy exhaustivo por lo que la informa- ción con la que se cuenta para determinar con precisión el perfil de riesgo es aún insuficiente.

LECTURAS MFIA Gestión de activos tradicionales y alternativos LIBRO 4 • Psicológicos:

En la determinación del perfil de riesgo influyen factores de dos tipos:

›› Tolerancia ante las pérdidas a corto plazo. ›› Expectativas de rentabilidad a largo plazo. ›› Experiencias vividas anteriormente. ›› Desconocimiento de los productos o los mercados.

• Económicos:

›› Horizonte temporal de los objetivos financieros. ›› Cuantía de los mismos respecto al total del patrimonio. ›› Flexibilidad en tiempo y cuantía de los objetivos.

›› Situación “ahorradora” o “desahorradora”. ›› Perspectivas de estabilidad económica.

Conciliar ambos tipos de factores y conseguir “comer bien y dormir tranquilo” será el equili- brio perfecto.

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La palabra riesgo proviene del árabe “ rizq ” que significa “lo que depara la providencia” haciendo alusión a lo incierto de las circunstancias futuras, por ello podríamos asociar el concepto de riesgo para un inversor en el hecho de que tenga menos dinero del que espera en aquel mo- mento en el que lo necesite. Y al final el objetivo de la planificación financiera es precisamente velar por que eso no ocurra y siempre haya dinero suficiente cuando se necesite. Para ello habrá que tener en cuenta los factores mencionados anteriormente y tomar en consecuencia las me- didas de ahorro e inversión necesarias para conseguir ese objetivo. Por tanto la vía más precisa y completa para determinar el perfil de riesgo de un inversor es a través planificación financiera.

1.4 DEFINICIÓN DE PLANIFICACIÓN FINANCIERA:

La Planificación Financiera consiste en el desarrollo de una estrategia que marque el esfuerzo a realizar por el inversor para tratar de alcanzar sus objetivos financieros y, con ello, el equilibrio entre sus recursos y necesidades futuras.

1.5 ETAPAS DEL PROCESO

En el proceso de planificación financiera habrá que ir respondiendo a cinco cuestiones:

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¿Qué es lo que tengo?

El primer paso consistirá en hacer un balance de los recursos con los que contamos en la ac- tualidad: Cuenta de Resultados (Ingresos y Gastos) y Balance de Situación (Activos y Pasivos) y tendremos que realizar una proyección de la evolución de los mismos. La primera parte es la más sencilla ya que se trata más de hacer un inventario mientras que toda proyección contiene una dosis de incertidumbre sobre las variables asumidas que serán mayores cuantomás horizonte temporal vital quede por delante ya que esto suele conllevar tener aún una realidad menos asentada. A cambio de esa mayor incertidumbre se gozará de mucho más tiem- po para poder planificar con menor esfuerzo cómo queremos que sea esa realidad. En cualquier caso como se deberán realizar revisiones periódicas de las variables supuestas inicialmente, ese será el momento de adecuar las variables a lo que vaya sucediendo en la realidad. ›› Ingresos antes de la jubilación: • Ingresos del trabajo, actividades profesionales o empresariales tanto fijos como variables. • Rendimientos de capital Inmobiliario. • Sociedades patrimoniales o profesionales. • Ingresos periódicos o extraordinarios (ventas de activos, herencias…) ›› Ingresos después de la jubilación: • Datos relevantes para su estimación: régimen de cotización, número de años cotizados, edad hasta la que se cotizará, bases de cotización… • Tasa de crecimiento. ›› Gastos: • Mantenimiento del hogar. • Periodo de percepción de todos ellos. • Tasa de crecimiento para cada periodo. Las cuestiones que habrá que considerar para cada caso son las siguientes: • Sobre la Cuenta de Resultados:

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• Educación de los hijos. • Planes de pensiones. • Impuestos. • Variaciones futuras de cada una de las partidas.

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• Sobre el Balance de Situación: ›› Activos: • Financieros:

Descripción de los activos. Saldo actual Categoría de activo (100% RV…) Estimaciones de rentabilidad-riesgo según distribución de activos • Inmobiliarios: Descripción Valor de Mercado Posible fecha de enajenación e importe de la misma • Empresariales: Descripción Valor de mercado Posible fecha de enajenación e importe de la misma ›› Pasivos: • Descripción • Plazo • Capital pendiente de amortizar • Cuotas ›› Tipo de interés

¿Qué es lo que quiero?

Una vez inventariados los recursos que disponemos y la futura evolución de los mismos pasa- ríamos a una parte más filosófica que consistiría en la determinación de los objetivos vitales de la unidad familiar. Está claro que no se plasma de una sola vez en un papel lo que se espera de toda una vida, pero lo importante es tender un camino hacia el cual uno quiere dirigirse porque, aunque habrá diferentes vicisitudes, imprevistos y cambios de parecer, siempre estaremos más cerca del des- tino deseado si se ha hecho el esfuerzo de acercarse a él que si se ha dejado al azar. Al barco que no tiene rumbo ningún viento le favorece, por ello es importante fijar objetivos, ubicarlos en el tiempo, cuantificarlos económicamente y priorizarlos, aunque luego la realidad sea diferente.

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Estos objetivos pueden agruparse alrededor de los siguientes conceptos:

• Acumulación de capital:

›› Necesidades familiares (vivienda, educación, ocio...). ›› Obtención de rentas (jubilación, vivir de las rentas...). ›› Compras bienes duraderos. ›› Emergencias o gastos extraordinarios.

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• Protección de riesgos personales: ›› Desempleo ›› Enfermedad, Discapacidad... ›› Pérdidas de propiedad ›› Fallecimiento • Minimizar el pago de impuestos. • Planificación de la herencia.

¿Puedo conseguir lo que quiero con lo que tengo?

Una vez que se han valorado los recursos con los que se cuenta (lo que tengo) y se han fijado los objetivos a conseguir (lo que quiero) habrá que realizar el ejercicio para determinar si dadas las prisas que se fijen el plan es viable o no.

Si el plan el viable, buenas noticias. Será momento de optimizar los recursos, de estresar las va- riables supuestas, de formular escenarios alternativos o de plantearse objetivos más ambiciosos.

Si no es viable, aun mejores noticias. Es mucho mejor saber que el plan no es viable hoy, que aún se puede corregir el rumbo, que cuando ya es demasiado tarde. Habrá que iniciar un plan de ahorro e inversión alternativo o bien reformular los objetivos.

¿Cuál es el mejor camino para conseguirlo?

Es el momento de pasar del banco de pruebas de las simulaciones del plan financiero a la ac- ción. Hay que implementar en la práctica la estrategia diseñada.

• Estrategia de flujos de caja (Diferencia entre Ingresos y Gastos) • Estrategia Patrimonial (Activos y Pasivos) • Consideraciones de índole fiscal en cada uno de los impuestos relevantes.

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• Estructuración de la Cartera Financiera en función del horizonte temporal de los objetivos y del perfil de riesgo psicológico (Cajas). • Distribución de activos. • Selección de equipos de gestión. • Selección de depositarios.

Y con el paso del tiempo periódicamente ¿Voy por el buen camino?

Tan importante como el diseño inicial del plan es la revisión continua del mismo para poder analizar:

• Cambio en las circunstancias personales • Liberación de objetivos cumplidos. • Aparición de nuevos objetivos. • Análisis de desviaciones.

2. VENTAJAS DE LA PLANIFICACIÓN FINANCIERA

2.1 PARA EL INVERSOR

• Fotografía estática de la situación de partida. Una primera utilidad es tomar conciencia del punto en el que nos encontramos tomando conciencia de las cifras de ingresos pero sobre todo de las de gasto y por diferencia entre ambas la capacidad de ahorro o necesi- dades de consumo de capital anuales así como su futura evolución. • Fijación de objetivos de inversión. Una de las respuestas más repetidas cuando se pre- gunta a un inversor para qué necesita el dinero es “no lo necesito para nada” pero para- dójicamente quien responde de esta manera simultáneamente tampoco quiere asumir muchos riesgos con su inversión. Lo que esconde realmente esta respuesta es una falta de planteamiento de los objetivos reales de inversión, sencillamente se tiende a acumular ahorro por diferencia entre lo que se ingresa y lo que aleatoriamente se gasta y cuando se encuentra con los objetivos delante entonces llega el momento de desinvertir apresura- damente. Según datos de Inverco, en el primer trimestre de 2015 el 41% del patrimonio de los españoles estaba en Depósitos y Efectivo mientras que los objetivos para los que se declara invertir están situados en horizontes temporales medios-largos. Pero la falta de planificación es la que hace que se sienta un mayor nivel de confort y seguridad teniendo el dinero invertido de una manera segura y liquida aunque esto suponga una merma en las expectativas de rentabilidad que a largo plazo difícilmente batirá a la inflación. Por ello,

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cobra especial importancia definir los objetivos financieros, cuantificarlos y ordenarlos temporalmente y por prioridades, aunque luego estos puedan verse modificados con el devenir del tiempo. Afrontar de manera integral un plan financiero es una gran ocasión de reflexionar con la familia hacia donde se dirigen sus intereses vitales y orientar los es- fuerzos para que se vean alcanzados. • Toma de conciencia de la viabilidad del proyecto. Aunque normalmente suele existir bas- tante consciencia sobre el estado de las finanzas familiares, es de gran utilidad certificar y cuantificar esa creencia. En los casos en que el plan resulte viable supondrá una tranquili- dad saber que es posible cumplir con los objetivos marcados aunque aún será de mayor utilidad cuando no lo resulte pues podrán tomarse las medidas a tiempo para corregir y revertir la situación. Para ello se formulará un caso base con las circunstancias familiares más probables de acontecer y suponiendo las variables exógenas (inflación, rentabilidad, fiscalidad…) más razonables. • Simulación de diferentes escenarios. A partir del caso base podrán simularse otros dife- rentes en los que se pueda analizar cómo afecta el cambio en cada una de las variables tanto endógenas (mayores o menores ingresos, gastos, activos o pasivos) como exógenas (mayor o menor rentabilidad, inflación, tasa impositiva, esperanza de vida…) sirviendo tanto para ganar en tranquilidad estresando esas variables y encontrando cual sería el umbral de cada una de ellas para que el plan siga siendo viable. • Solución a problemas parciales como: ›› Financiación de vivienda: Decisiones sobre nivel óptimo de endeudamiento, sensi- bilidad a la evolución en los tipos de interés, amortizaciones anticipadas… ›› Aportación a vehículos de ahorro de cara a la jubilación: ›› Elección de la edad óptima de jubilación: Apoyo en la determinación de la edad óptima de jubilación en función de la base de cotización acumulada, número de años cotizados, situación laboral, convenios especiales con la Seguridad Social, es- peranza de vida… ›› Rescate del Plan de Pensiones: Ayuda en la toma de decisiones sobre el momento y la forma de rescatar el plan de pensiones (capital, renta o mixta) en función de las circunstancias de cada individuo. ›› Obtención de rentas: Simulación de escenarios para la transformación de capital en ren- tas por jubilación o ingreso por venta de inmovilizado o negocio. Cálculo del capital necesario para la obtención de unas rentas determinadas dados unos supuestos de perfil de rentabilidad-riesgo, escenarios inflación y horizonte temporal o bien dado un capital cuales serían las rentas posibles a obtener en función de las anteriores variables.

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2.2 PARA LA ENTIDAD

• Entidad de referencia para el cliente. Una vez que se ha construido una relación de con- fianza para desarrollar un plan financiero donde es necesario revelar toda la información sobre la situación personal y financiera de la familia, la entidad que provea es muy proba- ble que se convierta en la entidad de referencia para esta familia para cualquier tema que ataña a sus finanzas. • Determinación precisa del perfil de riesgo de sus clientes. Una de las grandes preocupa- ciones de todas las entidades es conocer cuanto más mejor a sus clientes y definir con la mayor precisión posible su perfil de riesgo. A través dela planificación financiera se contará con toda la información necesaria ya además de una forma dinámica para poder determinar el perfil de riesgo de cada cliente para cada etapa de su vida. • Obtención de toda la información financiera relevante. A través de la planificación finan- ciera se tiene acceso a toda la información sobre las finanzas del cliente como percepción de ingresos extraordinarios, vencimiento de inversiones, ventas de activos, cambios en la situación laboral o personal… que son de gran utilidad en el proceso de asesoramiento del cliente y también en la estrategia comercial. • Fidelización de clientes a largo plazo. El vínculo que une a la entidad con el cliente no es una mera expectativa de rentabilidad a corto plazo que puede ser efímero al antojo de los mercados o las decisiones puntuales de inversión, sino que se construye una estrategia integral donde la estructura de cartera está enfocada a la consecución de unos objetivos situados en diferentes momentos del tiempo y la evaluación de resultados se tendrá que hacer en función de esos plazos, no ejercicio a ejercicio como es tradicional. La fideli- zación también parte del esfuerzo desinteresado por parte de la entidad para ayudar a organizar el patrimonio de cada familia con independencia de la decisión de tener una relación comercial o no el futuro. • Fuente de recomendaciones personales. Un cliente satisfecho y fidelizado es la mejor agente comercial que se puede tener y máxime cuando lo que está recomendando no es un producto, que pueda ir mejor o peor y pueda comprometerle al tomar parte por él, sino un servicio que difícilmente puede aportar nada negativo sino solo ideas para orga- nizar mejor las finanzas y donde la decisión final de a través de qué entidad o entidades llevar a cabo el plan financiero es absolutamente libre y sin ningún tipo de compromiso.

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3. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA PLANIFICACIÓN

3.1 LA RENTABILIDAD Y EL RIESGO

Rentabilidad y riesgo son las dos caras de la misma moneda. No puede disociarse una variable de la otra y en unos mercados perfectos ambas guardan una correlación positiva: cuan mayor expecta- tiva de rentabilidad, mayor debe ser el riesgo que debe estar dispuesto a asumirse para obtenerla. Aunque estos dos conceptos se abordan en otros capítulos de este manual de una manera más técnica, los factores que han de tenerse en cuenta a efectos de realizar una correcta planifica- ción financiera son los siguientes: • La rentabilidad es el retorno que esperamos obtener del dinero invertido. Estos rendi- mientos pueden ser explícitos por la retribución del capital como los intereses y dividen- dos o implícitos por el incremento en el precio del activo en el que se ha invertido. Será relevante la obtención de retornos al plazo de cada objetivo financiero acordes al plan financiero establecido admitiendo a corto plazo oscilaciones dentro de los rangos de variabilidad según los niveles de riesgo asumidos. También habrá que perseguir fuentes de rentabilidad diversificadas, entendiendo por diversificación no una gran diversidad de inversiones, sino una diversidad y descorrelacion entre los factores que intervienen en la generación de esos retornos. • El riesgo: Ya hemos hablado en las páginas anteriores que en términos de planificación financiera podríamos decir que el riesgo es la circunstancia de poder disponer de menos dinero del que esperamos en aquel momento en el que lo necesitamos. Esta circunstan- cia puede venir por tres vías: ›› Circunstancias relacionadas con la situación personal objetiva: • Cambio en las previsiones de Ingresos. • Cambio en las previsiones de Gastos. • Anticipo del horizonte temporal de algún objetivo financiero. • Aparición de algún objetivo no esperado. ›› Circunstancias relacionadas con los activos y mercados financieros: • Riesgo de mercado: variabilidad del precio del activo en los mercados secun- darios. • Riesgo de tipo de cambio: oscilaciones en la relación de convertibilidad de una divisa frente a la divisa de referencia en la que se producen las disposicio- nes de capital previstas.

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• Riesgo de liquidez: facilidad para poder hacer liquidas las inversiones en un plazo y a un precio dado. • Riesgo de crédito: circunstancia por la que alguna entidad que haya contraído obligaciones financieras con el inversor no sea capaz de atenderlas. • Riesgo de contrapartida: posibilidad de que las entidades utilizadas en el pro- ceso de ejecución de las órdenes puedan fallar en sus obligaciones. • Riesgo operativo: incidencias relacionadas con problemas en los equipos, sis- temas, o personas involucradas en los procesos de inversión. ›› Circunstancias relacionadas con la actitud psicológica ante el riesgo del inversor: Aun- que de una manera objetiva un inversor pueda asumir determinadas dosis de riesgo, hay que conciliar estos criterios objetivos con las características subjetivas de cada uno. Si no hay un nivel de confort para el inversor que le permitamantener una cierta estabili- dad con sus inversiones al final las oscilaciones de los mercados le llevarán a tomar deci- siones de inversión equivocadas que provocarán que el retorno real obtenido no sea el propio del asumido para su cartera de inversiones pues habrá realizado desinversiones en momentos no adecuados llevado por sus sentimientos de pánico y posteriormente volverá a reconstruir ese perfil más arriesgado cuando vuelva la situación de euforia. El riesgo asociado al cambio en las circunstancias personales puede reducirse haciendo uso de una mayor prudencia en los criterios utilizados en la planificación, a través de una revisión periódica frecuente y mediante la dotación de cuantías excedentarias en activos muy conservadores y líquidos a modo de colchón de seguridad para imprevistos. Del riesgo aparejado con los activos financieros habría que diferenciar del riesgo siste- mático propio de la misma oscilación en los precios de los mercados financieros que no es totalmente eludible pero que queda muy mitigado adecuando el horizonte temporal de las inversiones y por otro lado el riesgo no sistemático propio del activo concreto en el que se invierte que puede ser mitigado mediante la diversificación. Y por último el control del riesgo inherente a factores psicológicos del inversor es labor de su asesor financiero aunando a la hora de determinar el perfil de riesgo de cada inversor tanto sus circunstancias personales como también estas particularidades psicológicas. Este comportamiento del inversor es estudiado por las teorías el “behavioural finance”por las que se analiza la influencia de la psicología del inversor en el comportamiento de los mercados. La rentabilidad y el riesgo han de encontrar un equilibrio pues al final a mayores expectativas de retorno esperadas se ha de estar dispuesto a asumir mayores dosis de riesgo para conse- guirlo. Esto lleva a obtener una mayor amplitud en el espectro de los posibles resultados que se

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puedan obtener tras un ejercicio de planificación. Con carteras muy conservadoras la diferencia entre el mejor y el peor resultado que se puede obtener será mucho menor que con carteras más agresivas tardando estas últimas en obtener resultados positivos en cualquier escenario de mercado mucho más tiempo que las conservadoras. Por ello la respuesta para alcanzar unos objetivos financieros más ambiciosos no puede ser simplemente una mayor tasa de rentabili- dad sino que una correcta adecuación entre horizonte temporal y nivel de riesgo de la cartera y si ya está correctamente definida esa relación la única solución será incrementar los niveles de ahorro, reducir el importe o alargar el plazo de los objetivos, priorizar y renunciar a alguno de ellos o bien proceder alguna enajenación de algún activo no financiero.

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CARTERA CONSERVADORA

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CARTERA AGRESIVA

3.2 LA INFLACIÓN

La inflación es el enemigo silencioso pues va deteriorando lenta pero inexorablemente el po- der adquisitivo del dinero. Por un lado afecta en el incremento de las partidas de gastos. Po- niendo en perspectiva el valor del dinero a lo largo del tiempo, para aquellas personas que siguen traduciendo en pesetas los importes en euros para hacerse una mejor idea de la can- tidad que supone, tendrían que tener en cuenta que solo por el efecto de la inflación la cesta de la compra por valor de 1.000€ de enero de 2002 que equivalían a 166.386 pesetas, en enero de 2015 ya supondría un coste actual de 1.325€ que son 220.461 pesetas de tal modo que las comparaciones salen un poco distorsionadas.

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¿Cuánto cuesta en 2015 lo que en cada año costaba el equivalente a 100€?

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Por otro lado afecta también en la rentabilidad de las carteras, ya que del retorno que se obtie- ne hay un primer tramo que solo sirve para recuperar el efecto de la inflación y el exceso sobre esta cifra es la rentabilidad real que hace crecer el poder adquisitivo de nuestro dinero. En estos momentos donde la inflación española es más baja que la de nuestros socios europeos y los tipos de interés son algo más altos, no supone un problema tan acuciante para un inversor, ya que aunque las rentabilidades nominales de los activos sin riesgo son históricamente bajas, las rentabilidades reales son positivas, algo que no siempre ha sido así desde que adoptamos el euro. De hecho desde 2002 ha habido más años con tipos de interés reales negativos en las letras a 12 meses que positivos.

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3.3 LOS IMPUESTOS

El dinero que nos llega al bolsillo también tiene que pasar por otro peaje que son los impuestos que hay que pagar por los distintos conceptos que es gravado el capital desde su obtención, hasta su disposición o un último caso transmisión sucesoria, pasando por el rentabilización de ese capital entre ambos momentos. Habrá que tener en cuenta los efectos en los impuestos sobre la renta de las personas físicas, sociedades, sucesiones y donaciones, patrimonio… y las interacciones que hay a su vez entre estos impuestos para planificar correctamente la mejor manera de que el dinero nos llegue al bolsillo en función de cual sean nuestros objetivos vitales.

3.4 EL INTERÉS COMPUESTO

Si el gran enemigo del inversor a largo plazo es la inflación, el gran aliado es la capitalización compuesta. Al igual que la inflación actúa minando el poder adquisitivo, todo rendimiento que consigamos por encima de esta variable a lo largo del tiempo tendrá un efecto multiplicador exponencial sobre el patrimonio. El efecto del paso del tiempo cuando se obtienen rendimien- tos reales positivos es demoledor y hace que con un menor esfuerzo financiero se puedan conseguir resultados sorprendentes.

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Un ejemplo extremo para valorar las bondades de este efecto en periodos muy largos de tiem- po puede ser el caso de la venta de los indios Lenape de la isla de Manhattan a los holandeses en 1626 cuya transacción se cerró en 60 guilders que equivalían a 24 dólares en lo que se ha considerado el peor negocio de la historia. Pero igual no lo fue tanto… si capitalizáramos esos 24 dólares a una tasa compuesta de interés del 8% hoy en día los descendientes de los indios contarían con una fortuna de 241 billones de USD nada más y nada menos que 18 veces el PIB de todos los Estados Unidos.

LECTURAS MFIA Gestión de activos tradicionales y alternativos LIBRO 4 4. PERFILES DE INVERSOR

Habitualmente el ciclo de vida de un ahorrador suele ir atravesando diferentes etapas:

• desde una inicial desde los 25 a los 35 años de definición de objetivos financieros donde se accede por primera vez al mercado laboral, el salario suele ser reducido, los gastos co- mienzan a aflorar y es el momento de plantearse cuales van a ser esos objetivos financie- ros que vamos a intentar cumplir a lo largo de nuestra vida. Las tasas de ahorro suelen ser reducidas y normalmente se tiene que acudir al endeudamiento para acceder a alguno de los objetivo como la vivienda. No obstante, aunque sea una fase donde incrementar la tasa de ahorro sea complicado es la fase donde un esfuerzo ahorrador menor consigue resultados sobre otros objetivos a largo plazo más importante. En países sajones donde esta cultura planificadora está mucho más arraigada es habitual compartimentar la car- tera de inversiones por objetivos concretos a la que van dotando desde temprana edad para conceptos no solo asociados a la jubilación sino a la compra de un vehículo, de una vivienda o la futura educación de los hijos incluso en muchos casos sin tenerlos aún. Aunque la visibilidad sobre cómo será el futuro de cada uno aun no suele ser muy clara esto no es óbice para acumular masas de ahorro cuyo concepto puede ir variando según se vaya clarificando ese futuro. • pasando por una etapa central de acumulación de capital desde los 35 a los 65 años don- de el desarrollo profesional y también las circunstancias familiares tienden a asentarse y alcanzan su cenit tanto en ingresos como en gastos aunque normalmente la tasa de ahorro suele alcanzar su punto más elevado. Es la fase donde suelen existir más posibilidades de • Por último una fase de consumode capital desde los 65 años en adelante coincidiendo con la edad de jubilación donde los ingresos suelen caer bruscamente y aunque haya partidas de gastos que tiendan a desaparecer o reducirse sobre todo aquellos relacionados con los hijos, ya que suele coincidir la edad de fin de sus estudios y la emancipación, con la devo-

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lución de préstamos por adquisición de viviendas y también aquellos gastos aparejados a la actividad profesional, la tasa de ahorro suele tornarse claramente negativa y llega el momento de empezar a consumir el capital acumulado a lo largo de las otras dos etapas.

CICLO VITAL DEL AHORRO. FUENTES: AFI Y AVIVA

DISTRIBUCIÓN DEL GASTO POR CICLO VITAL. FUENTES: AFI Y AVIVA

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Desde un punto de vista teórico cuanto antes se empiece a planificar mucho mejor, pues como hemos visto el paso del tiempo juega a favor gracias a la capitalización compuesta y cuanto an- tes se tomen las riendas del propio destino antes se podrá influir para llegar al destino deseado con un menor esfuerzo. El nivel patrimonial tampoco debería ser una barrera pues cada uno en su escala tiene asuntos financieros relevantes que no debería descuidar y que podría mejorar gracias a una correcta planificación. Luego la realidad lo que muestra en la generalidad de los casos es que hasta que el “problema” no se tiene encima no se suscita el interés por planificar. Normalmente es en las postrimerías de la fase de acumulación de capital donde se plantea la preocupación, cuando se produce un cambio en el estatus y se pasa de vivir de unos ingresos de la actividad profesional o empresa- rial que tienden a desaparecer para dejar paso a una pensión de la Seguridad Social que suele ser insuficiente para cubrir los gastos y por lo tanto el patrimonio acumulado es ahora el res- ponsable de mantener el nivel de vida. Desde un punto de vista patrimonial el interés se suele suscitar en personas de nivel medio o medio-alto. Los extremos tanto por defecto como por exceso suelen tener más clara su situación y es en los perfiles intermedios donde se despierta la suficiente duda y se plantean cuestiones de la complejidad suficiente como para requerir la ayuda de expertos planificadores. Los patrimonios más elevados en algunos casos también requieren ayuda cuando a pesar de lo elevado del cuantía de ese patrimonio también lo es el volumen de los gastos que tienen que sufragar o cuando la problemática de organización de la familia es lo suficientemente compleja por razones de índole sucesoria, fiscal u organizativa. Estos son los perfiles de inversor de clientes con un volumen patrimonial suficiente para ac- ceder a los servicios de banca privada clasificados por sus características comunes desde un punto de vista económico que más interés suelen mostrar por la planificación financiera: i. Prejubilado: En este perfil se engloban directivos de una gran empresa, española en la ma- yoría de los casos, entre los 55 y los 65 a los que se les ofrece la posibilidad de desvincularse de la empresa a cambio de una jugosa indemnización. Esta situación, atractiva en muchos casos para los trabajadores, también genera para ellos una cierta incertidumbre, pues pasan de tener un sueldo relevante que les permite cubrir sus gastos y ahorrar, a quedarse con una simbólica prestación por desempleo durante dos años para atravesar después un periodo sin ninguna clase de rendimientos del trabajo hasta la jubilación. A cambio reciben de gol- pe unas cantidades de golpe que tienen que administrar como la propia indemnización, así como otro paquete de beneficios que suelen ofrecer estas empresas a sus empleados como derechos consolidados en planes de pensiones de empleo o seguros de jubilación. 4.1 ECONÓMICOS

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Este colectivo suele demandar asesoramiento en varios aspectos:

1. Viabilidad de su plan vital. 2. Generación de rentas para sufragar su nivel de gastos. 3. Elección de la edad optima de jubilación en función de su vida laboral. 4. Modalidad de rescate de sus planes de pensiones o vehículos de cara a la jubilación: capital, rentas o mixta. 5. Seguridad de sus inversiones. En esta etapa solo se puede planificar como administrar lo ya conseguido, pero no se puede influir ya sobre la suma que podría acumularse. Aunque desde un punto de vista teórico como planifica- dor el ejercicio es incompleto, este es un perfil apetecido para las entidades de banca privada pues se accede en un corto periodo de tiempo a un volumen relevante de los activos del cliente. ii. Venta de negocio: Es un perfil similar en cuanto a concepto respecto al anterior en cuanto a que se produce un cambio desde una situación de percepción de ingresos periódicos, tanto del trabajo si además de accionista es ejecutivo de la empresa como del capital a tra- vés de dividendos, a recibir una cantidad de golpe que también debe administrar. En este caso el rango de edad es más amplio puesto que se incluyen desde empresarios jóvenes de sectores emergentes como otros más maduros cercanos o incluso por encima de la edad de jubilación que venden su empresa ante la falta de continuidad familiar en la gestión del negocio. También los importes percibidos suelen ser más importantes que en el caso de las prejubilaciones aunque en el caso de los empresarios más jóvenes también es habitual que haya una reinversión en otros proyectos empresariales. Las cantidades reservadas en vehículos destinados a la jubilación a cambio suelen ser menos importantes. El compo- nente fiscal de la planificación aparte de al IRPF da entrada a otros impuestos como el de Sociedades, Patrimonio, Sucesiones y Donaciones entre otros. El propensión a la asunción de riesgos es superior, aunque normalmente estos riesgos los suelen concentrar en aque- llas actividades en las que ellos tienen el control y las inversiones financieras suelen estar al servicio de estas actividades por lo que con ellas hay un cierto sesgo conservador. No obstante el concepto de conservadurismo para este perfil suele estar sesgado al alza ya que sus integrantes están más acostumbrados a la asunción de riesgos empresariales en la búsqueda de retornos más elevados. iii. Acumulador de ahorro: este perfil se corresponde con individuos en la fase central de su vida profesional donde la fecha de retiro aún no está próxima con una edad entre los 40 y los 55 años, ejecutivo de multinacional, despacho de abogados o profesiones liberales. Con un nivel de Ingresos elevado, aunque también de gastos. Hijos en fase de estudios, en el extranjero algunos cursos, aun amortizando hipoteca en muchos casos. Dedican mucho

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tiempo a su trabajo y les queda poco para dedicarle a las finanzas por lo que tienen un cierto desorden en las mismas. Es una etapa donde la planificación es importante porque la vida suele llegar a una fase de estabilización donde es más sencillo visualizar los objetivos fi- nancieros futuros y además suele ser donde más masa crítica de potencial ahorro se puede generar. Una asignación planificada entre gasto y ahorro, una correcta política de inversión de los activos adecuando el nivel de riesgo al horizonte temporal y una eficiente elección los vehículos de inversión son la clave para vivir tranquilos en la fase siguiente de consumo de capital. Suelen ser inversores con una cultura financiera más elevada, más sofisticados, acostumbrados a tratar con bancas privadas aunque están desengañados de ellas. Buscan un asesor que se siente del mismo lado de la mesa que ellos para dedicarle el tiempo que ellos no pueden y para velar por sus intereses. iv. Carrera profesional corta: en aquellas profesiones donde la carrera profesional no es la ha- bitual de otros profesores o los ingresos son muy irregulares la planificación juega un papel crucial. Deportistas y artistas suelen integrar este perfil. Sin embargo estos profesiones suelen tener como mediador un representante que no solo les lleva los asuntos estrictamente pro- fesionales sino también los de ámbito personal y suelen ser ellos quienes intenten desarrollar esta función planificadora sin dejar mucho margen a las entidades financieras más que la gestión del propio patrimonio. En el caso de deportistas donde confluye juventud, en mu- chos casos fama, un nivel de ingresos elevados y una formación baja es relevante mantener la frialdad y ser previsores de cara al futuro cuando esos ingresos se reduzcan bruscamente o desaparezcan tanto por la propia fecha de caducidad de una actividad física de alto nivel competitivo como por una inesperada lesión prematura. El componente fiscal es importante ya que muchos de estos deportistas negocian ingresos en términos netos de impuestos y además suelen tener también una casuistica de posible movilidad internacional. Los artistas pueden tener una carrera profesional más dilatada, pero lo cierto es que es muchomás irregu- lar teniendo tanto etapas de ingresos más importantes como largas travesías del desierto sin ningún tipo de ingreso. Gestionar los momentos de abundancia creando colchones de segu- ridad para las posibles etapas más complicadas es la asignatura pendiente de este colectivo. v. Enigmático: este grupo lo componen empresarios locales en muchos casos hechos a sí mismos o con un negocio familiar tradicional. Son gente muy celosa de su intimidad, des- confiados, no facilitan apenas información. Suelen estar vinculados a la entidad financiera local y son reacios a los cambios. Suelen demandar más producto y tomar ellos sus propias decisiones que un asesoramiento más integral. Como todos los grupos anteriores tienen muchos aspectos a planificar en sus finanzas pero hasta que no logras ganarte su confianza será difícil que se dejen ayudar.

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4.2 PSICOLÓGICOS

A parte de los perfiles profesionales, también son relevantes los perfiles psicológicos de cada individuo ya que cada carácter tiene sus propias características que pueden hacer que sea más proclive a planificar por causas diferentes. Alrededor de estos perfiles se suelen agrupar casi todos los inversores, unos de una manera más pura y otros ofrecen mezcla de varios:

i. Trabajador en equipo 1. Puntos fuertes:

a. Busca la colaboración y el consenso b. Hace participar a todo el mundo c. Amable y Conciliador d. Presta apoyo e. Agradable/diplomático f. Sensible g. Sabe escuchar

2. Puntos débiles:

a. Quiere agradar a todo el mundo b. Le cuesta tomar decisiones c. Le cuesta expresar sus sentimientos d. A veces se ofende con facilidad (aunque igual no lo muestra)

ii. Motivador

1. Puntos fuertes:

a. Entusiasta/muy activo b. Le gusta la variedad c. Trata de crear un ambiente agradable d. Persuasivo/buen comunicador e. Espontáneo f. Se ríe con facilidad/le gusta pasárselo bien g. Flexible h. Optimista

2. Puntos débiles: a. Impulsivo

b. Carece de disciplina y constancia c. Se aburre con facilidad d. Puede tener varios proyectos al mismo tiempo pero deja muchos sin terminar

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e. Pasa por alto el análisis f. Despistado, olvida fácilmente compromisos previos g. Excesivamente entusiasta

iii. Emprendedor

LECTURAS MFIA Gestión de activos tradicionales y alternativos LIBRO 4 1. Puntos fuertes: 2. Puntos débiles: iv. Analítico

a. Orientado a los resultados b. Competitivo c. No le gusta perder tiempo d. Franco e. Asume riesgos f. Se crece ante la presión g. Proyecta confianza en sí mismo h. Impulsa cambios a. Impaciente con personas y procesos b. A veces sacrifica calidad por rapidez c. Excesivamente individualista d. Puede ser brusco/poco diplomático e. Tendencias autoritarias

1. Puntos fuertes: a. Preciso

b. Busca pruebas y confirmación c. Planifica sus proyectos paso a paso d. Le preocupa la calidad e. Exigente consigo mismo y con los demás f. Lógico g. Difícil de engañar

2. Puntos débiles:

a. Excesiva obsesión por el análisis b. Tendencia al pesimismo c. Puede ser crítico o prejuicioso d. Le cuesta ser espontaneo e. Inflexible f. A veces es impersonal

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Hay que adaptarse a cada perfil para orientar correctamente el ejercicio de planificación finan- ciera, un analítico tendrá propensión a valorar ver su vida plasmada en números pero habrá que ser muy preciso con ellos, el trabajador en equipo puede que acceda por no decir que no pero hay que detectar si realmente tiene un interés y compromiso verdadero, con un emprendedor habrá que tener el trabajo hecho en un plazo corto y hay que ser muy directos con la conclu- siones y con un motivador hay que crear un entorno poco farragoso facilitando las tareas de obtención de datos o se dispersará.

Al final será útil para todos ellos, pero la manera de abordar el planteamiento puede ser clave para que perciban los beneficios.

5. CONCLUSIONES

La planificación financiera por lo tanto no es un producto, ni una herramienta, ni un gancho comercial, es una filosofía, una manera de interpretar el asesoramiento financiero y la banca privada. La relación con un cliente basada en ser capacidad de tener una clarividencia sobre los mercados financieros que se traduzca en poder recomendar en cada momento los pro- ductos financieros más rentables tiene un futuro muy efímero, pues en el momento que otro competidor consiga un retorno superior se truncó esa relación. La relación duradera se basa en la confianza de quien te ayuda a organizar correctamente tu patrimonio y resolver tus in- quietudes financieras para que tu dinero esté al servicio de tu vida. Aplicando una mezcla de conocimientos técnicos con grandes dosis de previsión, precaución y sentido común. Esa es la misión de la planificación financiera y quien lo aplique suyo será el futuro de la banca privada.