manual M1 dir comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

2. Planificación En base a definir unos objetivos, desarrollar unas herramientas y medios que permitan llegar a esos objetivos definidos. 3. Gestión comercial Mecanismos de seguimiento y control para asegurar el cumplimiento de los objetivos fijados.

2.2.2. LA ORIENTACIÓN AL MERCADO

Se trata del punto de vista que adoptan determinadas organizaciones que consideran que el objetivo no es simplemente vender, sino que se intentan descubrir las necesidades de sus clientes para producir aquello que estos estén demandando. Se utilizan los estudios de mercado como una importante herramienta de análisis que permite identificar cuál es el público objetivo o segmento de mercado actual y potencial sobre el que debe actuar la empresa, así como cuál es el servicio y por tanto los atributos percibidos de los productos que realmente valoran sus clientes. Es muy importante que las empresas u organizaciones que lleven a cabo esta política de marketing sepan coordinar la función del departamento de marketing con las acciones desarrolladas por el resto de áreas de la empresa, de manera que se mantenga esta orientación al mercado y exista, una coherencia interna y externa en sus actividades. Así como en la orientación al cliente las técnicas de marketing son las únicas herramientas presentes, en la orientación al mercado se intenta plasmar la filosofía del marketing en toda la empresa. Esta orientación al mercado por tanto está basada en los postulados del marketing y en la cultura organizativa. Se sabe que existe una relación positiva entre rentabilidad y orientación al mercado . Existen además factores que determinan que la empresa se encuentre más o menos orientada al mercado, estos factores pueden ser: • de carácter exógeno como la intensidad competitiva o el cambio tecnológico. • de factores endógenos como el tamaño de la empresa, el segmento de mercado al que se dirige, la experiencia de la empresa, etc.

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