manual M1 dir comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

Compañías que se distinguieron en su momento por adoptar alguna forma de diferenciación fueron: Mercedes-Benz (diseño e imagen de marca), Caterpillar (red de distribución) y Apple (diseño), entre muchas otras.

ENFOQUE

La tercera estrategia de Porter, consiste en concentrarse en un grupo específico de clientes, en un segmento de la línea de productos o en un mercado geográfico. La estrategia se basa en la premisa de que la empresa está en condiciones de servir a un objetivo estratégico más reducido en forma más eficiente que los competidores de amplia cobertura. Como resultado, la empresa se diferencia al atender mejor las necesidades de un mercado-meta específico, o reduciendo costes sirviendo a ése mercado, o ambas cosas. Normalmente es útil seguir esta estrategia en mercados de muy alta segmentación. Un ejemplo de este modelo fue el que siguió inicialmente Apple en la fabricación y venta de ordenadores Mac. No estaban orientados a todo el mercado sino a un nicho dentro de él, que valora ciertas características de estos dispositivos como únicas.

6.4.3. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN

Este tipo de estrategias buscan controlar y adquirir el dominio de los distribuidores, de los proveedores o de la competencia. En base a estos tres aspectos identificamos tres estrategias de integración:

a) Integración hacia delante. b) Integración hacia atrás. c) Integración horizontal.

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