manual M1 dir comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

6.2.3. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO.

Esta estrategia consiste en encontrar nuevos mercados a los que vender nuestros productos actuales, por ejemplo mediante expansión geográfica o encontrando a nuevos segmentos de consumidores. Por ejemplo, una marca de comida para bebes podría plantearse vender sus productos también en residencias de ancianos, quizá modificando ligeramente los envases y la comunicación podría encontrar nuevos clientes entre sus papillas y otros productos similares. Una ventaja de esta estrategia es que se parte de un producto bien conocido por la compañía. La expansión internacional también entra dentro de esta estrategia. Es muy importante que el negocio ya funcione como "sistema" para crecer a nuevos mercados. El hecho de contar con políticas definidas, así como con manuales operativos y de procesos ya probados que aseguren la calidad y el éxito, nos ayudarán desde el momento de contratar a aquella gente que nos ayudará para atender los nuevos mercados. Nos ayudará para capacitar a la nueva gente que contratemos, y nos será muy útil para poner en funcionamiento sucursales en otras ciudades que repliquen a nuestra oficina actual. Teniendo ya nuestro negocio funcionando como sistema, podemos inclusive crear franquicias de nuestro producto. Un error de muchas empresas al emprender una política de expansión internacional ha sido su incapacidad para “clonar” su modelo de funcionamiento de la empresa en otros países sin tener que enviar grandes cantidades de ejecutivos de la empresa actual, lo que deterioraría la competitividad de la misma en el mercado origen. Un buen ejemplo de empresa fácilmente clonable son los restaurantes McDonald’s, quienes son capaces de replicar el funcionamiento de su restaurante de comida rápida cada vez que abren una sucursal.

6.2.4. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTOS.

Esta estrategia implica que la empresa lance nuevos productos, que, o bien sean sustitutos de los anteriores, o bien complemente a los anteriores. Estos productos se venderán a los clientes actuales de la empresa. Hay que decir, que aunque parece una solución interesante, suele ser más complicada que las anteriores, ya que normalmente el desarrollo de un nuevo producto suele exigir una inversión elevada (sobre todo en I+D) en la organización.

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