manual M1 dir comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

Los participantes en el proceso de compra 4.4.

Normalmente en el mercado del consumidor las empresas identifican al comprador y enfocan todos sus esfuerzos de Marketing en influir en dicho comprador.

Diferentes miembros de la familia asumen diferentes papeles en los procesos de compra

Es importante reconocer que aunque en el caso de algunos productos solo interviene el comprador en el proceso de decisión en otros muchos productos de consumo intervienen varios participantes en el proceso de compra. Y estos deben ser identificados por la empresa. Los distintos participantes que pueden aparecer en el proceso de compra son: • El Iniciador . El iniciador es la persona que sugiere la idea de comprar el producto o servicio. Normalmente identifica un problema o una necesidad no cubierta. • El Influyente . Un influyente es la persona cuyas opiniones o consejos tienen algún peso al tomar la decisión final. • El Decisor . El decisor es la persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisión de compra: si comprar, qué comprar, cómo comprar, cuándo comprar y dónde comprar. • El Comprador . El comprador es la persona que hace la compra real. • El Usuari o. El usuario es la persona que consume o usa el producto o servicio. A la empresa le interesa conocer quiénes son los principales participantes en la compra de su producto, sus papeles y que atributos buscan con el fin de establecer programas adecuados de marketing.

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