manual M1 dir comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

También es importante que la empresa analice las otras alternativas que pueden estar incluidas en el conjunto evocado y los criterios usados por el consumidor hasta la elección del producto con el fin de conseguir que sea su producto el elegido por un amplio número de consumidores

4.3.6. ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA

Podemos identificar dentro de este proceso una serie de etapas:

1

6

7

Reconocimiento del problema.

Compra

2

5

Nivel de satisfacción tras la compra

Búsqueda de información.

Evaluación de alternativas.

Situación de compra. 3

4

Riesgo percibido.

1) Reconocimiento del problema . El proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce tener un problema o necesidad. El comprador siente una diferencia superior a un nivel mínimo entre el estado real del consumidor y el estado ideal, el estado deseado. La necesidad puede ser provocada por estímulos internos (necesidades físicas) o externos (ante estímulos del ambiente). El reto para el experto en marketing de la empresa, cuando se produce este estado, es determinar las circunstancias que comúnmente llevan al consumidor a reconocer el problema. El experto en marketing debería investigar al consumidor para enterarse de qué clase de necesidades siente o qué problemas surgen, qué estimulo lo llevo a esa necesidad y como se dirigió a ese producto en particular. Mediante la recopilación de tal información, el experto tendrá oportunidad de identificar el estímulo más frecuente que aumente el interés en la categoría del producto y podrá entonces, desarrollar planes de marketing que capitalicen estos estímulos.

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