manual M1 dir comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

• Los intermediarios del marketing • El público en general

La empresa hoy en día es un factor complejo e importante a la hora de considerar el marketing de la empresa. Vivimos bajo un enfoque de organizaciones inteligentes que aplican, según el autor Peter Senge 4 , cinco disciplinas: una visión compartida, unos modelos mentales, un dominio personal, un aprendizaje de equipo y un pensamiento sistémico. Todas estas disciplinas de la empresa deben enfocarse en el servicio al cliente, a satisfacer sus necesidades y a generar un valor superior para establecer relaciones duraderas en el tiempo. El marketing integra a todas las áreas de la empresa en función a las necesidades y deseos del cliente. La alta dirección establece las estrategias de la empresa en función a la satisfacción de los deseos del cliente. En función a ese objetivo organiza y ejecuta la dirección de la empresa. Significa que las áreas de finanzas, I+D, compras, producción, contabilidad, etc., deben desarrollar sus actividades direccionadas por el marketing. El proveedor es parte del sistema de entrega de valor al cliente final, ya que influye directamente en aspectos como el coste final, la calidad, disponibilidad y entrega oportuna del producto. Un ejemplo de integración excelente con los proveedores es la multinacional de supermercados descuento Wal-Mart, con el objeto de disminuir costes en la cadena de suministro así como mejorar la disponibilidad de los productos. Para ello Wal-Mart integra sus sistemas de información de control de almacén y ventas directamente con los proveedores, lo que permite a estos últimos tener información en tiempo real de la disponibilidad y velocidad de venta de los productos de los lineales de los supermercados de la cadena. El competidor debe ser considerado por el marketing de la empresa, especialmente a la hora de posicionar el producto y ganar un espacio concreto en la mente del consumidor. Este posicionamiento puede ser en precio (el más barato) o buscando atributos específicos que lo diferencien ligeramente de la competencia. Así, la marca de pasta de dientes Crest, se posiciona como la pasta que combate las caries, mientras que la marca Close-up prefiere posicionarse como la marca que mejor blanquea los dientes y confiere una sonrisa más atractiva. El cliente es sin duda el centro del Universo marketing, en cierto modo es que el que determina la empresa y el que decide cuánto está dispuesto a pagar por el producto o servicio que esta le entrega. Es quién tiene que satisfacer necesidades concretas y para ello buscará productos en el mercado que lo hagan, maximizando el valor y disminuyendo el precio.

4 Peter Senge (1947), director del centro para el aprendizaje organizacional del Instituto Tecnológico de Massachusetts. Autor del libro clásico del comportamiento organizacional “la quinta disciplina”. European Open Business School

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