manual M1 dir comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

Los errores más comunes a la hora de fijar un precio son: • Fijación de precios demasiado orientada a los costes de fabricación del producto. • Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar las variaciones en el mercado. • En muchas ocasiones, el precio se fija con independencia del resto de variables del marketing mix y no como un elemento relacionado con la estrategia de posicionamiento en el mercado. • El precio no es lo suficientemente variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado, canales de distribución y ocasiones de compra existentes. Una manera correcta de fijar precios parte de tomar una decisión correcta de dónde la empresa quiere posicionar su producto. Puede haber competencia entre los segmentos de precio - calidad. La siguiente tabla muestra nueve estrategias de precio - calidad. Las estrategias diagonales 1, 5 y 9 pueden coexistir en el mismo mercado; es decir, una empresa ofrece un producto de alta calidad a un precio alto, otra ofrece un producto de calidad media a un precio medio. Los tres competidores pueden coexistir en tanto el mercado mantenga tres grupos de compradores: quienes insisten en la calidad, quienes insisten en el precio, y quienes equilibran ambas consideraciones.

Alto

Mediano

Bajo

1. Superior

2. De valor alto

3. De supervalor

4. De sobrecobro 5. De valor medio 6. De buen valor

8. De economía falsa

7. De imitación

9. De economía

Las estrategias 2, 3 y 6 son formas de atacar las posiciones diagonales. La estrategia 2 dice: "nuestro producto tiene la misma alta calidad que el producto 1 pero cobramos menos". La estrategia 3 dice lo mismo y ofrece un ahorro aún mayor. Si los clientes sensibles a la calidad creen lo que dicen estos competidores, lo sensato será comprarles y ahorrar dinero (a menos que el producto de la empresa 1 haya adquirido un atractivo).

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