manual M1 dir comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

A partir de ahí, otro economista, Drucker 3 , sostuvo que sólo había que producir lo que se vendiera; el producto debía ajustarse a los deseos y necesidades de los consumidores. Se entra entonces en una óptica de demanda. Para esta nueva óptica se identifican cuatro etapas en la evolución del concepto de marketing : 1) Revolución industrial: las empresas se preocupan de producir en gran cantidad (e incluso calidad); es el tirón de la demanda . La absorción de la producción estaba asegurada. Nace la empresa capitalista con clara orientación a la producción (oferta). 2) Crecimiento económico: se incrementa la capacidad productiva y ya todo el mundo tiene su producto (necesidades básicas satisfechas). Se deben buscar nuevos mercados, nuevos canales de distribución; aparecerá la imagen del vendedor, que se encargará de colocar el producto en esos nuevos mercados. 3) Economía de la abundancia (tras la IIª G.M.): la característica básica de esta etapa es que el consumidor ha tomado conciencia de su rol como consumidor y demanda productos. El Nuevo problema está en que ahora el consumidor ya no quiere consumir en masa, quiere distinguirse de los demás y pretende obtener su propio producto. Los empresarios se verán obligados a producir cosas diferentes, a innovar constantemente, con lo cual cobran especial importancia los estudios de mercado. El mercado comienza a segmentarse (se busca un producto para una mujer estudiante y deportista, por ejemplo). Se refuerza el concepto de marca como garantía de calidad por parte del fabricante. 4) Sociedad post-industrial: ahora aparecen nuevas preocupaciones en el consumidor, el consumo es una actitud; el tema ecológico es un ejemplo; las empresas se ven obligadas a tener en cuenta la variable "ecología" en la producción; aparecen productos de ciclo más corto, reciclados, ecológicos. En esta nueva etapa los estudios sociológicos están cobrando mucho auge. Se entremezclaran teorías económicas y sociológicas, con el marketing como motor de todo.

3 Sin duda, Peter Drücker (Viena, 19 de noviembre de 1909, Claremont, 11 de noviembre de 2005) es uno de los padres de la gestión empresarial moderna. La frase aquí citada desarrolla uno de los paradigmas de la relación moderna con el cliente. Es el cliente define lo que debe hacer la empresa: la cantidad de producción, el nivel deseado de servicio, el precio que está dispuesto a pagar y no el departamento de producción o el de administración. Es este cambio de paradigma lo que vuelve tan importarte la función del marketing dentro de la empresa. European Open Business School

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