manual M1 dir comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS PRINCIPALES

Las alternativas se evalúan después de definir el mercado objetivo y los objetivos del canal. las alternativas se componen básicamente de los siguientes elementos: • Tipos de intermediarios : consiste en determinar qué tipo de intermediario es más adecuado para hacer llegar el producto al cliente final. • Número de intermediarios : consiste en decidir el número de intermediarios que puede tener el canal (la longitud del canal). Puede ser mediante distribución exclusiva, limitando los intermediarios a un pequeño grupo que acuerda no comercializar marcas de otro fabricante. La distribución selectiva, que consiste en tener varios distribuidores, pero no todos aquellos interesados en distribuir el producto, pues no se desea repartir esfuerzos en muchos puntos de ventas. Por último, la distribución intensiva, que consiste en la distribución en tantos puntos de ventas como sean posibles. • Condiciones y responsabilidades de los miembros del canal : en este aspecto se trata de determinar todos los derechos y responsabilidades de los miembros del canal; sus elementos son la política de precios, condiciones de venta, derechos territoriales de los distribuidores y servicios mutuos y responsabilidades. La alternativa debe ser valorada de acuerdo a criterios económicos, de control y adaptativos. • Criterios económicos : consiste en determinar cuál alternativa ofrece la mejor combinación de costos y beneficios tanto para la empresa como para los participantes del canal. • Criterios de control : consiste en aclarar los problemas de control posibles, normalmente ocurren en el uso de agencias, que se interesan en maximizar sus beneficios, sin que esto involucre necesariamente a la empresa fabricante, ya que puede vender un producto de otros fabricantes. • Criterios adaptativos : establecer compromisos con los miembros del canal trae consigo disminución en la habilidad (de la empresa productora) de variar para responder a un mercado cambiante, por lo que se necesita establecer políticas de flexibilidad para adaptarse a los movimientos del mercado. EVALUACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DEL CANAL

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