manual M1 dir comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

Ciertas empresas cobran un poco más o un poco menos, pero la diferencia permanece constante, como el caso de las gasolina; los minoristas menos importantes en general cobran unos centavos menos que las compañías petroleras importantes, pero la diferencia ni aumenta ni se reduce.

FIJACIÓN DE PRECIOS MEDIANTE LICITACIÓN CERRADA

Cuando las empresas concursan para conseguir un contrato se utiliza también la fijación de precios basada en la competencia. Mediante la fijación de precios en función de una licitación cerrada, la compañía fundamenta sus precios en los que supone serán los de la competencia (ya que en un procedimiento de licitación cerrada una empresa no puede ver los precios de sus competidores), más que en sus costes o demanda. A la empresa le interesa ganar un contrato, y esto significa poner precios más bajos que los de sus competidores, sin duda una tarea complicada.

La distribución 8.4.

8.4.1. CONCEPTO

“Se deben elegir los canales de acuerdo con su eficiencia, su capacidad de adaptarse y nuestra capacidad de controlarlos”. Philip Kotler.

La mayoría de los fabricantes no venden sus productos directamente a los usuarios finales. Entre estos fabricantes y los destinatarios finales se encuentran los intermediarios de marketing (también denominado canal comercial o canal de distribución). Los canales de marketing son conjuntos de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer accesible un producto o servicio para su uso o consumo. Las decisiones de los canales de marketing se cuentan entre las más cruciales que enfrenta la gerencia. Los canales seleccionados afectan íntimamente todas las demás decisiones de marketing. Los precios que la empresa asigna dependen de si ésta usa comercializadores masivos o boutiques o tiendas exclusivas de alta calidad. Las decisiones de la empresa en cuanto a fuerza de ventas y publicidad dependen de qué tanta capacitación y motivación necesiten los distribuidores. Además, las decisiones de canal de la empresa implican compromisos a plazo relativamente largos con otras empresas. European Open Business School

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