MANUAL TRABAJO EN EQUIPO, LIDERAZGO Y NEGOCIACION

TRABAJO EN EQUIPO, LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

Un turista de viaje por un país del Magreb, había comprado unos espejos de artesanía regateando con éxito con el vendedor. Consiguió una rebaja del 40% del precio inicial, aunque al cambio sólo representaban unas 100 ptas. De regreso al hotel encontró a otro compañero de viaje con los mismos espejos comprados unas 20 ptas más baratos que él. El comprador se enfureció. ¿Antes estaba contento por haber conseguido una rebaja de 100 ptas o porque tenía la sensación de haber ganado? y por contra ¿le disgustaba haber pagado 20 ptas más que su amigo o sentirse vencido por el vendedor? En un proceso de negociación los sentimientos de los negociadores no pueden estar en juego, sólo importa si el acuerdo es razonable y ventajoso para cada una de las partes. Debemos olvidarnos de buscar acuerdos que nos hagan sentir victoriosos frente al otro. A menudo no es la ética sino la estética la que provoca que no se llegue a acuerdos, es decir, los procesos que permiten que las relaciones entre las partes en conflicto sean suficientemente claras. Pero para que esto sea así es necesario aceptar una serie de reglas del juego:  El poder de una de las partes es exactamente la necesidad del otro de llegar a un acuerdo.  Negociar sobre posiciones resulta ineficaz, genera nuevos conflictos y pone en peligro las relaciones personales. Hay que negociar sobre intereses . Si la negociación entre las dos compañías se basa sólo en el precio, llegaremos al conflicto.  Separar a las personas de los problemas. Nuestra necesidad es llegar a un acuerdo ventajoso, no «vencer a su oponente». La misión de las dos empresas es cerrar un acuerdo. No deteriorar su relación futura.  Sólo se cierra un acuerdo cuando todas las partes lo aceptan voluntariamente. Por ello, no debemos dejarnos impresionar ni presionar por los demás, si para nosotros es un mal acuerdo no lo debemos aceptar, aunque para ello será necesario que hayamos analizado correctamente la situación. Más adelante se presentará un método para poderlo hacer.  La base de los acuerdos se encuentra en la cooperación, no en la competición. Negociar no es competir y cerrar acuerdos no es vencer. Veíamos antes que sólo se cierra un acuerdo cuando todas las partes están mínimamente satisfechas y para conseguir ajustar las posiciones hasta ese punto es necesario buscar vías de colaboración mutua. Si entendemos la negociación como una competición en la que unos ganan y otros pierden nuestra conducta provocará que la otra parte se defienda de nuestros ataques y pierda la esperanza de encontrar un buen acuerdo mutuo, por lo que levantará más barreras para defenderse y se bloquearán las vías que permiten entender las necesidades e intereses de ambas partes. En una negociación no podemos coger (robar) lo que nos interesa, sólo lo conseguiremos cuando la otra parte nos lo dé.

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