MANUAL TRABAJO EN EQUIPO, LIDERAZGO Y NEGOCIACION

TRABAJO EN EQUIPO, LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

Si hacer la concesión final nos permite obtener un acuerdo que le es positivo lo haremos, si hacerla significa llegar a un acuerdo que es peor que la falta de acuerdo, no la haremos. Finalmente, no olvidemos aclarar todos los aspectos referidos al contrato que estemos negociando. Hay que tener presente que no todo lo que negociamos acaba escrito en forma de contrato formal; pero todo lo que pactamos hay que cumplirlo y debe tener las garantías mínimas de que la otra parte lo cumplirá. No dejar para luego los detalles de forma, son importantes y pueden bloquear la ejecución de un acuerdo cerrado.  Gestionar las tensiones: a pesar de todo lo que hemos visto y del significado real de las negociaciones, sería ingenuo pensar que una negociación no genera tensiones y que estas tensiones no pueden afectar gravemente a la relación de futuro de las partes que están negociando. Una vez cerrado el acuerdo es bueno dejar de lado el rol negociador para regresar a un posicionamiento más personal. Ahora ya no está negociando y puede permitirse una relación más amistosa que le dejará valorar abiertamente a la otra parte negociadora. Las relaciones de futuro se montan a partir de las personas, las negociaciones se realizan al margen de las personas que están negociando. Hay que despersonalizar los procesos de negociación y entender al otro en el rol que representa; pero también hay que ser capaz de, una vez cerrado el acuerdo, construir positivamente el futuro.

10.7 Un método de planificación en la negociación

Indicábamos en el apartado anterior la conveniencia de que cada negociador diseñe su propia batería de preguntas de análisis que le ayude a analizar las negociaciones, en función de sus propias características personales y de los tipos de negociación que deba llevar a cabo. Lo mismo ocurre con el método de planificación de negociaciones, método que ha de permitir resumir los puntos clave a tener presentes en cualquier negociación en el menor espacio posible. A continuación presentamos un modelo, pero con la consideración de que es solamente un método que puede servir de pauta para que usted se diseñe su propio sistema de análisis/resumen.

• Resultados esperados.

Anotar los resultados que deseamos conseguir en esta negociación. Anotar las cosas que hay que conseguir y las cosas que nos gustaría lograr. Incluir resultados "intangibles" si son importantes en este caso.

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