MANUAL TRABAJO EN EQUIPO, LIDERAZGO Y NEGOCIACION

TRABAJO EN EQUIPO, LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

A título orientativo presentamos algunas que pueden ser de utilidad:

• ¿Cuáles son mis necesidades? • ¿Cuáles mis objetivos y deseos? • ¿Cuál es la relación de poder entre las dos partes? • ¿Tengo definidos los límites de negociación? • ¿Cuáles deben ser las necesidades y deseos de la otra parte? • ¿Es obligatorio llegar a un acuerdo? • ¿Qué pasará si no se llega a un acuerdo? • ¿Pueden sentarse precedentes? • ¿Se podrá hacer cumplir el acuerdo? • ¿De cuánto tiempo dispongo para negociar? • ¿Cuál será el papel del otro negociador en la ejecución del acuerdo? • ¿La relación personal futura será importante? • ¿La fiabilidad del acuerdo es alta o baja? • ¿Qué estrategia es la más adecuada para esta negociación? • ¿En qué escenario vamos a negociar? • Etc.

Paralelamente a la formulación de estas preguntas es necesario recoger la información necesaria para desarrollar con éxito la negociación. Algunos de los campos a definir son: • Búsqueda de información sobre la situación de la otra parte. Información financiera, cumplimiento de compromisos previos, historial negociador, situación actual, etc. • Cuestiones que vamos a negociar. Prioridades y ordenación en el tiempo. Es aconsejable empezar por los temas fáciles, seguir por los difíciles y dejar para el final los complejos, de esta manera ampliará el terreno común y facilitará la consecución de acuerdos en los temas más complejos. • Argumentos. Aunque hemos señalado que hay que atenuar la cantidad de argumentos que defiendan nuestra postura, es necesario poder razonar nuestras posiciones. Tenemos que analizar los argumentos que defiendan nuestra posición y escoger aquellos que sean realmente sólidos, aunque sólo sea uno. • Concesiones. ¿Qué concesiones vamos a dar y en qué orden? Se puede analizar en función del coste que suponen para nosotros y del valor que les dará la otra parte. • Puntos fuertes y puntos débiles nuestros y de la otra parte. Conviene conocer nuestras virtudes y defectos, conocer nuestra situación en la negociación e intentar averiguar la del otro. Esta información nos permitirá escoger la estrategia y las tácticas adecuadas.

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