MANUAL TRABAJO EN EQUIPO, LIDERAZGO Y NEGOCIACION

TRABAJO EN EQUIPO, LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

10.1.3. LOS LÍMITES DE AMBAS PARTES SE SOLAPAN

Curiosamente, este posicionamiento entre las dos partes se da con cierta regularidad en negociaciones en las que intervienen negociadores bien entrenados con negociadores noveles, sin embargo, muy raramente sabremos que nuestros límites han quedado dentro de los de la otra parte, ya que en el caso de que sea así, los negociadores evitan informar del error y siguen el juego.

Punto de ruptura

NEGOCIADOR 2

NEGOCIADOR 1

Zona objetivo

Límite de salida

Campo de acuerdo

Límite de salida

Zona objetivo

Punto de ruptura

A pesar de las mermas que puede producir el establecer unos límites de negociación demasiado estrechos, el error no es grave, puesto que el acuerdo que se alcance se encontrará dentro de nuestro margen de satisfacción.

10.2 Dónde negociar y cómo empezar

Cuando se plantea la cuestión de dónde es mejor negociar, si en nuestra casa, en la del otro o en un terreno neutral, muchas personas indican que siempre es preferible negociar en casa. Sin duda que negociar en casa conlleva grandes ventajas, aunque es bueno analizar también qué problemas asociados tiene y qué ventajas supone hacerlo en terreno del otro. Negociar en terreno propio permite controlar la distribución del espacio, favorece la posibilidad de crear ambientes adecuados a cada tipo de negociación, garantiza el tener a mano los datos que necesite en cualquier momento y obtener el soporte de nuestros colaboradores en los momentos de mayor tensión. Sin embargo, negociar en casa puede resultar complicado cuando la negociación se vuelve excesivamente agria y tenemos deseos de aplazarla o romperla definitivamente. No podemos levantarnos de la reunión e irnos.

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