MANUAL LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

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EUROPEAN TRAINING | LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

Es importante, antes de empezar a negociar, conocer realmente cuál es la presión de tiempo a la que estamos sometidos. De hecho, el tiempo también puede medirse en función de las prioridades de cada situación. Prioricemos nuestras obligaciones, necesidades, deseos y compromisos y determinaremos cual es nuestra disponibilidad de tiempo. Tomarse tiempo para negociar también tiene un efecto psicológico. Transmitiremos la sensación de estar tranquilos, relajados, sin prisas y al mando de la situación. Hay que tener en cuenta que la urgencia por el acuerdo es sólo conocida por usted y que debe evitar que la otra parte la perciba. De todas maneras, incluso una norma tan clara como “no negociarás de forma apresurada” tiene sus excepciones. Cuando la negociación se efectúa entre negociadores experimentados e inexpertos, la rapidez de la negociación siempre se pone del lado de los expertos. Igual ocurre cuando se oponen negociadores que han preparado a fondo la negociación con personas que no han trabajado suficientemente la planificación. De todas maneras, debemos indicar que los acuerdos precipitados tienden a llevar a acuerdos desequilibrados que pueden afectar al cumplimiento del acuerdo y a negociaciones futuras que deba llevar a cabo. Un acuerdo desequilibrado raras veces es de gran calidad. Vamos a analizar en los siguientes puntos algunas de las situaciones en las que el tiempo acostumbra a jugar un papel importante. 2.4.1 FECHAS LÍMITE En primer lugar es bueno recordar que las fechas límite tienden a ser autoimpuestas, quizás es que empezamos demasiado tarde a negociar. En segundo lugar tenemos que establecer la diferencia entre las fechas límite objetivo y las arbitrarias. Las fechas límite objetivas vienen determinadas por las circunstancias, como por ejemplo la finalización de un contrato, una citación judicial, la caducidad de una garantía, etc. Las fechas límite determinadas arbitrariamente por una de las partes entran dentro de una categoría diferente y tienen distintas implicaciones. Si nuestro oponente dice que las negociaciones quedan rotas a no ser que aceptemos sus condiciones antes de determinada fecha, estamos ante una fecha límite que es negociable. La presión de la otra parte puede ser cierta, medianamente cierta, o falsa. En la mayoría de los casos acostumbran a ser medianamente ciertas. No se trata de que nuestro oponente quiera marcarse un farol; pero posiblemente ve que es bueno presionarnos y que puede sacar una ventaja de hacerlo. En estos casos no hay que alarmarse. Los límites arbitrarios vienen y se van si se tratan con cuidado, sin presionar a la otra parte e intentando averiguar, mediante preguntas y técnicas de la escucha activa, la veracidad de la presión. Los negociadores faltos de experiencia tienden a estar demasiado pendientes de sus propias fechas límite y a subestimar aquellas con las que se enfrenta su oponente. Cuando tengamos que ceñirnos a las que no están establecidas abiertamente por su oponente, nos debemos preguntar antes que nada si es posible alargarlas y, a continuación, si nuestro oponente está o no al tanto de ellas. ¿Qué ocurre cuando tenemos que ceñirnos a una fecha límite para cerrar unas negociaciones?