MANUAL LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

EUROPEAN TRAINING | LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

ÍNDICE 1. LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO. TÉCNICAS..................................................................................................................................3 1.1 La negociación como proceso.............................................................................................................................................3 1.2 El poder de las negociaciones............................................................................................................................................4 1.3 Las necesidades y las posiciones en la negociación............................................................................................5 1.4 Bases fundamentales de los procesos de negociación.....................................................................................6 1.5 ¿Cómo conseguir beneficios para todas las partes?...........................................................................................8 1.6 La conducta de los buenos negociadores................................................................................................................10 1.7 Cómo planifica el negociador capaz.............................................................................................................................11 1.8 El comportamiento cara a cara.........................................................................................................................................11 1.9 La escucha activa.......................................................................................................................................................................14 2. LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN............................................................................................................................................19 2.1 La definición de los límites..................................................................................................................................................19 2.2 Dónde negociar y cómo empezar................................................................................................................................22 2.3 Las estrategias y tácticas de la negociación..........................................................................................................23 2.4 El papel del tiempo.................................................................................................................................................................25 2.5 Algunas preguntas y datos necesarios antes de negociar..........................................................................27 2.6 Fases de la negociación.......................................................................................................................................................28 2.7 Un método de planificación en la negociación...................................................................................................31 2.8 Errores más comunes en la negociación................................................................................................................34