MANUAL LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

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LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN	19
2.2 Dónde negociar y cómo empezar	24
2.3 Las estrategias y tácticas de la negociación	25
2.5 Algunas preguntas y datos necesarios antes de negociar	28
2.6 Fases de la negociación	29
LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO. TÉCNICAS	3
1.2 El poder de las negociaciones	4
1.3 Las necesidades y las posiciones en la negociación	5
1.4 Bases fundamentales de los procesos de negociación	6
1.5 ¿Cómo conseguir beneficios para todas las partes?	8
1.6 La conducta de los buenos negociadores	10
1.7 Cómo planifica el negociador capaz	11
1.8 El comportamiento cara a cara	12
1.9 La escucha activa	15

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