MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

Dejarán de escuchar o devolverán el golpe con un ataque propio. Adjudicar la culpa a alguien enmaraña a las personas con el problema. 3.- Discutir las percepciones de cada uno. Una forma de tratar las percepciones opuestas es convertirlas en explícitas y comentarlas con la otra parte. Si se hace de una forma franca y honesta, sin que cada parte culpe a la otra del problema, una discusión de esta clase puede proporcionar la comprensión necesaria para que ambas partes tomen en serio lo que dice el contrario. 4.- Buscar oportunidades de actuar que estén en desacuerdo con nuestras percepciones. Quizás la mejor forma de cambiar nuestras percepciones es enviarles un mensaje distinto al que esperan. 5.- Implicar a la otra parte en el proceso de resolución de problemas complicados. Si queremos que la otra parte acepte una conclusión desagradable es crucial que se implique en el proceso que lleva a esa conclusión. Incluso si los términos de un acuerdo parecen favorables, la otra parte puede rechazarlos por culpa, simplemente de las sospechas creadas por su exclusión del proceso de redacción. El acuerdo es mucho más fácil si ambas partes se sienten propietarias de las ideas. Una propuesta debe evolucionar de una forma tal que incluya la cantidad suficiente de sugerencias de ambas partes para que cada una de ellas la sienta como propia. Es conveniente involucrar a la otra parte en una fase temprana. En una negociación, especialmente en una agria disputa, los sentimientos pueden ser más importantes que las conversaciones. La presencia de emociones en uno de los lados generará emociones en el otro, que pueden conducir rápidamente a un bloqueo temporal de la negociación o a un abrupto final. A la hora de abordar una negociación debemos tener en cuenta las siguientes recomendaciones: 1.- Lo primero que hay que hacer es reconocer las emociones, tanto las de los demás como las propias. 2.- Manifestar las emociones de forma explícita, reconociéndolas como legítimas. Hay que hablar con quienes están en la otra parte sobre las emociones, tanto propias como de los interlocutores. Al convertir los sentimientos, propios y de los demás, en un foco explícito de discusión no sólo disminuirá la gravedad del problema, sino que hará que las negociaciones sean menos reactivas y más proactivas. Una vez libres de la carga de las emociones reprimidas, las personas estarán más dispuestas a trabajar en el problema. 6.- Hacer que las propuestas estén de acuerdo con los valores de la otra parte. B.- Emoción.

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