MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

e) La negociación blanda no es la respuesta. En ella en vez de ver a la otra parte como a un adversario se le contempla como amiga. En una partida suave de negociación, los movimientos estándar son hacer ofertas y concesiones, confiar en el otro lado, ser amigable y ceder tanto como sea necesario para evitar una confrontación. El juego blando de negociación enfatiza la importancia de construir y mantener una relación. Al competir una de las partes con la otra para ser más generosa y más afable, es probable que se alcance un acuerdo, con el inconveniente de que puede ser que éste no sea sensato.

3.2.3. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN

Otro problema que puede surgir es que, perseguir una forma blanda y amigable de negociación posicional nos hace vulnerables ante cualquiera que desarrolle el juego duro. El negociador duro insiste en obtener concesiones y hace amenazas, mientras que el negociador blando cede a fin de evitar la confrontación e insiste en el acuerdo, de manera que la partida de negociación está influenciada a favor del jugador duro. El proceso producirá un acuerdo, a pesar de que puede que éste no sea acertado. La alternativa es la negociación “Método Harvard” basada en principios, que puede reducirse a cuatro puntos básicos:

1. 2.

Las personas: separar a las personas del problema Los intereses: concentrarse en los intereses, no en las

posiciones 3.

Opciones: generar una variedad de posibilidades antes de

decidirse a actuar 4.

Criterios: insistir en que el resultado se base en algún criterio

objetivo

3.2.4. SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA.

Los negociadores son, ante todo, personas. Tenemos que tener en cuenta que las personas tienen emociones, valores profundamente arraigados, distintos antecedentes y puntos de vista y además pueden ser impredecibles. No tratar a los demás de manera sensible, como seres humanos propensos a las reacciones humanas puede ser desastroso para una negociación. Cada negociador tiene dos clases de intereses: en la esencia y en la relación, ya que quiere alcanzar un acuerdo que satisfaga a sus intereses esenciales, pero también tiene interés en su relación con la otra parte. Como mínimo un negociador quiere mantener viva una relación, que sea lo bastante buena para alcanzar un acuerdo aceptable; si es que existe la posibilidad de llegar a uno, dados los intereses de cada una de las partes.

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