MANUAL GERENCIA DE PROYECTOS DE LA CONTRSUCCIÓN

MANUAL GERENCIA DE PROYECTOS DE LA CONSTRUCCIÓN

diálogo y la transacción de intereses. Este acuerdo será más fácil alcanzable si al dialogo y al intercambio le sumamos la voluntad real por alcanzarlo.

Aquellas personas que formen parte del proceso deberían cumplir los siguientes requisitos.

 Facilidad de comunicación y expresión  Capacidad de análisis y síntesis  Capacidad de reacción y respuesta  Ser impersonal  Paciencia  Objetividad  Tacto, compostura y autocontrol

Cumpliendo con estos puntos el negociador puede afrontar la negociación desde tres puntos de partida. Siendo un negociador duro, buscando la posición de dominio en la negociación, siendo un negociador suave, buscando una negociación amistosa, o bien; ser un negociador por principios adoptando una postura u otra dependiendo el análisis realizado de la situación. Adaptando la postura por parte del negociador, debemos establecer el objetivo del proceso. Podemos buscar una negociación donde prime la creación de valor o por el contrario ir decididamente a una negociación donde exista reclamación de valor

Creación de valor.

 Se opta por compartir información como signo de ventaja entre las partes Se trata de comprender las necesidades de la otra parte  Se trata de destacar los intereses comunes  Se trata de satisfacer las necesidades de ambas partes sin que existan

vencedores ni vencidos Reclamación de valor

 La información solo es utilizada de forma estratégica por cada parte en función de sus intereses particulares  La información transmitida generalmente se encuentra sesgada o manipulada  Los intereses diferentes se convierten en argumentos que amparan posiciones irreconciliables  En la búsqueda de soluciones se intenta impedir que la parte contraria consiga sus pretensiones, aunque suponga perder oportunidades de satisfacer intereses propios Conocidos los negociadores y articulando la estrategia elegida deberemos entrar en las diferentes fases del proceso de negociación.

45

European Open Business School