MANUAL FUNDAMENTOS DEL MARKETING I

FUNDAMENTOS DEL MARKETING I

FUNDAMENTOS DEL MARKETING I

1.3 ORÍGENES Y EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE MARKETING

Proponen tres actividades para estar orientados al mercado:

● Organizar el proceso de información acerca de las necesidades (actuales y futuras) de los consumidores incluyendo además información acerca de la competencia y el entorno. ● Distribuir la información a través de todos los departamentos. ● Organizar la respuesta al mercado.

El origen del marketing se cifra a principios de siglo. Antes de que apareciera a escena el marketing como se entiende hoy en día, se pensaba que una oferta generaba su propia demanda, que se vendía todo lo que se producía, con lo cual la demanda siempre era mayor que la oferta. Hoy se realizan producciones masivas de bienes que desbordan muchas veces la demanda, con lo que se genera una competencia por atraer clientes hacia nuestro producto. Empresas y otras organizaciones se dieron cuenta de la necesidad del marketing en cierta medida de manera casual. La historia cuenta que en una ocasión, en Estados Unidos, hubo una sobreproducción de patatas que llegó a saturar el mercado. Un comité de agricultores decidió acudir a la Universidad de Berkeley, donde existía un área de desarrollo agrario. Les plantearon la siguiente pregunta: “¿qué debemos hacer si todos producimos lo mismo (patatas) y ya no tenemos compradores?”. A este interrogante, los técnicos de la Universidad respondieron con otra pregunta: “how to market my product?” (¿Cómo situar en el mercado mi producto? o lo que es lo mismo ¿dónde está el mercado de mi producto?). La solución fue que si en la zona había muchas patatas habría que irse a vender a otros mercados.

1.2.3 EL MARKETING RELACIONAL

El marketing relacional establece un salto entre lo que es una simple función de satisfacción de las necesidades de los clientes mediante el intercambio y el establecimiento de relaciones cargada de valor hacia la creación de las redes de marketing. Sucedía esto ya cuando hablábamos de la desaparición de determinados intermediarios en las líneas de distribución que hacían disminuir el margen de distribución. El marketing relacional consiste pues en establecer, mantener y potenciar las relaciones con los clientes y otros participantes, socios en el beneficio, para que se cumplan los objetivos de todos los implicados. De esta manera las empresas pueden empezar a formar alianzas con sus distribuidores, proveedores o incluso clientes en el sentido de ofertarles lo que ellos están demandando e intentar mantenerlos fieles, de forma que se tienda a una integración de todas aquellas entidades del entorno específico de la empresa que contribuyen en la oferta del producto final al cliente a fin de obtener un mejor resultado en el intercambio en todos los niveles. En consecuencia el plan de marketing debe desarrollarse considerando qué tipo de relaciones, económicas, sociales técnicas y legales son más convenientes con todos y cada uno de los elementos de la cadena, es decir, proveedores, distribuidores y clientes. MARKETING TRANSACCIONAL MARKETING RELACIONAL

Centrado en la venta

Centrado en la retención del cliente

Orientación a las caracteriticas del producto

Orientado a los beneficios del producto

Actualmente puede verse la empresa por un triángulo en cuyos vértices está el marketing, la producción y la administración, antes sólo intervenían los dos últimos, considerándose que:

Escala a corto plazo

Escala a largo plazo

- Cuánto más se produce, más se gana.

Poco énfasis en los servicios al consumidor

Alto énfasis en el servicio al cliente

- Y la administración recibe el dinero y lo administra.

Compromiso con el cliente limitado

Compromiso con el cliente

Y no había mayor complicación. Ahora se deben tener en cuenta numerosos factores que van a alterar el sencillo sistema anterior dándole una mayor complejidad. Llegó un momento en que se produjo demasiado y la administración indicaba grandes cantidades de stock; la clave estaba en el marketing: hay que distribuir bien el producto, buscar mercados mejores en los que todavía queden necesidades que satisfacer.

Moderado contacto con el cliente

Alto contacto con el cliente

Calidad es competencia de la producción

La calidad es competencia de todos

Venta puntual

Relación continuada con el cliente

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