MANUAL DIRECCION ESTRATEGICA

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Poder de negociación de los clientes

Un elevado poder de negociación de los clientes estresará el modelo de negocio de la empresa, haciendo que su margen disminuya. Este poder de negociación depende fundamentalmente de:

 Concentración de compradores respecto a la concentración de compañías.

 Grado de dependencia de los canales de distribución.

 Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos costes fijos.

 Volumen comprador.

 Costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa.

 Disponibilidad de información para el comprador. A mayor información más poder.

 Capacidad de integrarse hacia atrás. Esto es, que los clientes asuman algunas de las funciones que provee la empresa y por lo tanto roben margen a la misma.

 Existencia de productos sustitutivos.

 Sensibilidad del comprador al precio.

 Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.

 El cliente tiene un elevado nivel de información.

34

European Open Business School