MANUAL DIRECCION DE MARKETING

DIRECCIÓN DE MARKETING

Dentro de esta estrategia últimamente ha aparecido un modelo interesante que consiste que nuestra organización venda productos de terceros a nuestros clientes actuales, aprovechando las relaciones de confianza existentes con el cliente. Un buen ejemplo de esta estrategia es la acometida por las entidades financieras cuando han incluido en sus carteras de producto los seguros (que son productos suministrados por compañías de seguros). Un cliente de banco, sobre el que hay una relación duradera de confianza y asesoramiento, podrá comprar a este sus seguros de vida, hogar, etc. mejor que quizá directamente a una compañía de seguros con quien no tiene aún ninguna relación comercial.

6.2.5. ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN

Sin duda la más compleja de todas y la que más riesgos e inversiones exige. Peligrosamente además, es la elegida por muchas empresas cuando se encuentran en una situación debilitada o de riesgo como estrategia de escape (o huida hacia delante). Esta estrategia busca crear nuevos productos y venderlos en nuevos mercados. Se usa por lo tanto muy poco la experiencia actual y acumulada de la empresa. Normalmente esta estrategia es seleccionada por empresas que descubren que se encuentran en un mercado y con una línea de productos claramente en declive (por ejemplo el mercado de las máquinas de escribir o de los discos musicales de vinilo) y que deciden nuevas opciones. También puede ser interesante para empresas que generan mucho excedente de caja, como compañías de seguros o las exitosas compañías informáticas (como Google o Apple) y cuya mejor inversión de este excedente sea la diversificación. Se dice que Google en 2010 tenía un excedente de caja de más de 120.000 millones de dólares. Crecer más en su negocio actual es realmente complicado, debido a las elevadísimas cuotas de mercado con las que ya cuenta. De esta manera su mejor estrategia está en comprar compañías que ofrezcan productos novedosos e interesantes e incluso que operen en nuevos mercados.

Estrategias de segmentación 6.3.

6.3.1. GENERALIDADES

El proceso de segmentación consiste en dividir al mercado en grupos de compradores (segmentos) que buscan en el producto el mismo conjunto de atributos.

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