MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

9. Comercio Exterior. Generalidades

Introducción 9.1.

Cuando una empresa se plantea la posibilidad de iniciar una actividad de exportación debe analizar previamente algunos puntos.

Debe saber si cuenta con la capacidad de producción suficiente como para asumir un aumento de la misma. En el caso de que la empresa tenga totalmente ocupada su capacidad productiva y además no se dispongan de medios financieros para ampliarla no tiene sentido plantearse en ese momento la exportación ya que no va a ser capaz de atender la nueva demanda. Uno de los primeros factores que se han de analizar, es la cuota de mercado que previsiblemente alcanzará la empresa en el exterior así como aceptación que pueden tener nuestros productos en dicho mercado. Es imprescindible planificar con que mercados concretos vamos a comenzar la actividad comercial, a qué clientes nos vamos a dirigir y qué producto vamos a ofrecer. En cuanto a la capacidad logística de la empresa hay que tener en cuenta la dificultad añadida de gestionar de manera eficaz el envío de nuestros productos a un mercado extranjero que puede estar situado a miles de kilómetros. Una vez analizados estos cuatro factores ( capacidad de producción, clientes, productos y capacidad logística ) debemos tener en cuenta que el inicio de la actividad exportadora suele exigir inversiones a veces de elevada cuantía (viajes, negociaciones, estudios, asesoramientos, mejoras técnicas del producto, inversiones en el país de destino, etc.), mientras que la rentabilidad puede tardar cierto tiempo en alcanzarse. La empresa debe analizar si cuenta con el potencial financiero suficiente para afrontar estos gastos. También es muy importante contar con personas formadas específicamente en estos temas y que cuenten con alguna experiencia al respecto ya que la exportación va a requerir personal que domine idiomas y que conozca los mecanismos de la exportación. Si no se dispone de estos perfiles tendremos que contratarlos. Por otro lado también hay que contar dentro de la empresa con la decisión contundente de querer exportar: el inicio de la actividad exportadora puede exigir importantes inversiones, de rentabilidad incierta y, en todo caso, normalmente a largo plazo; es posible que los primeros intentos terminen en fracaso. De ahí que sea aconsejable que la decisión de exportar se adopte con pleno convencimiento de su importancia y potencial, de modo que el equipo directivo se mantenga firme en su empeño permitiéndole superar las primeras fases de mayor incertidumbre.

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