MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

¿Cómo establecer una red comercial? 5.3.

A la hora de establecer una red comercial debemos fijarnos en 4 dimensiones:

Las ventas.



Los clientes.



Los empleados.



Los costes.



Además, es necesario

 Definir quiénes son los clientes objetivo (targeting).

 Dimensionar adecuadamente la red para cubrirlos.

 Distribuir geográficamente esta red de forma correcta.

 Gestionar adecuadamente los distintos canales.

Un análisis previo y correcto del mercado aplicado a la estrategia comercial siempre genera más oportunidades y más negocio, no podemos olvidar que las redes comerciales hay que optimizarlas aplicando para ello criterios tanto de eficacia como de rentabilidad. Además para su correcto funcionamiento los departamentos de marketing y comercial deberían estar permanentemente coordinados, cosa que no suele darse en la práctica, y para lo que las empresas deben realizar un importante y decisivo esfuerzo por conseguirlo.

¿Quiénes son nuestro cliente objetivo?

Determinar los clientes objetivo estará siempre en el origen de una planificación correcta y rentable.

Es fundamental tener en cuenta que hay clientes con perfiles distintos que tienen necesidades distintas y requieren por lo tanto esfuerzos comerciales distintos y ofertas diferenciadas. No es lo mismo hablar de grandes cuentas, de pymes, de pequeños negocios o del consumo doméstico. Conocer nuestros clientes objetivo, nos permitirá diseñar las estrategias de marketing que deben llevarse a cabo: cuantos agentes dedicar, qué canales utilizar, qué acciones emprender, en qué periodo de tiempo y con qué frecuencia de visitas.

Siempre, sin olvidar que los objetivos que planteemos deben ser ante todo realistas y medibles.

44

European Open Business School