MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

Es normal que los vendedores de una empresa cuenten con bonificaciones mensuales por conseguir un volumen de ventas determinado. Estos bonos comenzaron entre la alta dirección o mayores jerarquías de la empresa pero se ha ido expandiendo entre el resto de los niveles comerciales de la empresa (e incluso no comerciales, indexando estos sueldos variables a ciertos objetivos que pueden estar o no relacionados con las ventas aunque siempre con algún tipo de resultado de la empresa).

1. Sueldo fijo

Se trata de un salario mensual independientemente de las ventas que consiga ese vendedor. Como es lógico da seguridad al vendedor, pero no refleja los rendimientos comerciales del vendedor y no genera diferencias entre los buenos y los malos vendedores, lo que desmotivará a los primeros y no les incentivará a mejorar su rendimiento.

2. Comisión por ventas

Se trata de la retribución variable más habitual, corresponde a un ingreso proporcional al volumen de una venta.

3. Primas

Incentivos recibidos por el vendedor que remuneran esfuerzos distintos al volumen de ventas realizadas.

Comisiones y primas pueden ser proporcionales al volumen de ventas o crecientes, es decir, la comisión de vender una unidad es menor que la comisión de vender la siguiente unidad, aunque el precio de esta sea el mismo. Este tipo de incentivo se define así cuando el coste marginal del producto es relativamente bajo frente al coste total (es decir, existen gran cantidad de costes fijos, y por lo tanto los márgenes de vender unidades de producto van incrementándose a medida que se venden más). En este último caso, las comisiones y primas son más bien proporcionales al beneficio obtenido por la venta.

4. Salario en función de objetivos

Consiste en crear un sistema de incentivos que estimule, premie y controle a la vez, la labor de los vendedores, fijándoles unos objetivos de ventas a cada uno de ellos.

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