MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

Selección de vendedores 4.2.

4.2.1. INTRODUCCIÓN

Una parte importante del éxito en las ventas depende de un eficaz procedimiento de selección de vendedores. A este fin dedican una parte considerable de sus esfuerzos los más eficientes directores de ventas. La selección de personal se define tradicionalmente como el “proceso que permite encontrar a la persona más adecuada para ocupar un determinado puesto en un momento adecuado a un coste óptimo y en condiciones de rendimiento inmediato”. Esta es una tarea complicada que implica un proceso de interacción. La selección de personal comercial constituye una de las áreas profesionales que presenta generalmente una mayor uniformidad en las distintas empresas y es también uno de los temas más divulgados. Paradójicamente este es uno de los aspectos de la empresa peor comprendidos e interpretados, para el que se utilizan procesos y métodos diversos y dispares.

Para conseguir a la persona más adecuada, hay que tener en cuenta los dos siguientes factores:

 Las necesidades de la organización y su potencial humano.

 La satisfacción que la persona en cuestión pueda encontrar en el desempeño del puesto.

Es pues necesario hacer coincidir los intereses de la empresa y del empleado. Esta es la causa de muchos fracasos en la contratación del personal de ventas. En ocasiones, los requisitos solicitados no son los más necesarios para el desempeño de las tareas propias del puesto. La consecuencia inmediata es el abandono del puesto de trabajo o, lo que es peor, la baja productividad y desmotivación del empelado, al no cubrirse las expectativas existentes en el momento de la contratación.

4.2.2. FACTORES CLAVE DE RECLUTAMIENTO

Algunos elementos a tener en cuenta a la hora de diseñar las políticas de reclutamiento de la fuerza de ventas o red comercial de una empresa son:

- El tamaño de la red comercial.

- Calidad y formación requeridas de la fuerza de ventas.

- Análisis de las necesidades de los equipos comerciales.

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