MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

Primas , incentivos recibidos por el vendedor que remuneran esfuerzos distintos al volumen de ventas realizadas.

Cuotas de ventas , objetivo de ventas asignado al equipo comercial.

Cuota de mercado , participación de un mercado, Suele estimarse en unidades vendidas o en valor (dinero) equivalente.

Estrategia de ventas , plan diseñado por la dirección de ventas para alcanzar el objetivo de ventas.

Fuerza de ventas , en inglés “sales force”, es el conjunto de empleados y asociados de una empresa que se dedican a vender los productos de la misma, mediante contacto directo con los clientes, y planificar y organizar la adecuación de productos y clientes en su territorio de actuación. Organización de la fuerza de ventas por territorios . Se trata de estructurar la fuerza de ventas de forma que cada vendedor tiene asignada una zona geográfica exclusiva en la cual vende toda la línea de productos de la empresa. Organización de la fuerza de ventas por líneas de productos . En este caso la fuerza de ventas se estructura de forma que cada vendedor se especializa en un producto o línea de productos de una empresa que vende en todas las zonas. Organización de la fuerza de ventas por segmento de mercado . En este caso la fuerza de ventas se estructura de forma que cada vendedor se especializa en un grupo de clientes que tienen algo en común a la hora de adquirir los productos y servicios de la empresa (es lo que se llama segmento de mercado para esa empresa).

Informe de ventas , es la información recogida sobre la actuación de los vendedores y encaminada a evaluar la eficacia de sus acciones.

Key account . Cliente clave o más importante de una cartera de clients.

Key account manager . Ejecutivos comerciales cuya cartera de clientes está constituida por grandes clientes.

Grandes clientes , clientes de gran volumen de compras para una empresa concreta. Suele coincidir con grandes empresas.

Manual de ventas , es el documento que manejan los vendedores con la información técnica sobre el producto, plan promocional, objetivos de venta, etc.

Previsión de ventas . Estimación de las ventas durante un periodo futuro específico y con un plan de marketing y un presupuesto previamente establecidos en la empresa.

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