MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

- Actividades que deberá desarrollar.

- Las soluciones que debería aportar a los problemas que se planteen.

- Los criterios de medida con los que se valorará.

- Una vez definida esa lista exhaustiva es importante hacer una delimitación simple y concreta de los aspectos realmente importantes y relevantes del puesto de trabajo en cuestión.

Estas listas exhaustivas y complejas darán como resultado facetas del puesto que implicará la necesidad de candidatos con muchas habilidades, aptitudes y actitudes. Esta situación dificultara cubrir el puesto. En muchos casos no será necesaria tanta y tan diversa cualificación para el desempeño de la tarea encomendada.

La sencillez y concreción de las tareas realmente importantes del puesto de trabajo será la clave del éxito para acertar en las siguientes fases.

2. Perfil del vendedor

El perfil del vendedor se define en función de:

- El lugar que ocupa dentro de la estructura comercial, que dependerá de su función, responsabilidades y tareas.

- Necesidades de cualidades específicas, como son aptitudes básicas (inteligencia, capacidad de razonamiento, expresión verbal), características personales (iniciativa, madurez, vocación), rasgos del carácter (estabilidad, resistencia ante el estrés, sociabilidad, confianza).

- Necesidades físicas como desplazamientos frecuentes, horarios, etc.

En definitiva hay que tener en cuenta que el vendedor es una persona que trabaja esencialmente sola, lo que ofrece algunas ventajas para personas deseosas de autonomía, pero exige una mayor resistencia psíquica y física. Por otro lado el vendedor va a ser la imagen de la empresa ante el cliente, por lo que su motivación, confianza en los productos de la empresa, vocación de servicio y otras características pueden ser elementos básicos necesarios. Es pues muy importante, en el mismo proceso de selección, definir correctamente las actitudes, aptitudes y habilidades básicas que necesita el vendedor para desarrollar su actividad dentro de la empresa. El fracaso es muchas veces consecuencia de la búsqueda de candidatos con una habilidades especiales que realmente nunca va a tener que poner en práctica.

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