LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

• El punto de vista del oponente. Evitando caer en el Síndrome de Estocolmo, debemos ponernos en el puesto del otro, de esta manera, no sólo podremos prever sus comportamientos y reacciones, sino que podremos obtener información que nos permitirá identificar las necesidades e intereses del otro, lo que le facilitará encontrar puntos de acuerdo beneficiosos para ambos. • El entrenamiento. Cuando tengamos que llevar a cabo negociaciones especialmente complejas, es aconsejable entrenarse antes. Pide a un compañero que haga de parte contraria y negocia con él. Esta simulación permitirá analizar nuestra propia conducta, reconocer los puntos débiles y nos puede servir para superar con mayores posibilidades los momentos de tensión.

2 .6. Fases de la negociación

Toda negociación tiene unas fases que se repiten siempre. Vamos a analizar brevemente cada una de ellas, haciendo especial énfasis en la primera, ya que las otras se extraen de lo que hemos analizado hasta el momento.

2 .6.1 FASE PRELIMINAR

Los objetivos básicos de esta fase son:

•

Construir un clima positivo.

• Definir la situación y establecer las reglas del juego. Para ello es importante definir y establecer algunas cuestiones de tipo eminentemente práctico: • El local y la situación física de los negociadores. Ya hemos visto que es posible negociar tanto en su casa como en casa del otro o en un terreno neutral. En todos los casos tendrá ventajas e inconvenientes. De todas maneras, es importante considerar los siguientes aspectos, que nos pueden ayudar en la consecución de un clima de trabajo agradable y de confianza.  No hacer esperar a las visitas. Además de ser un claro signo de mala educación, provocará que se sientan incómodos antes de empezar a negociar y esto no ayuda nunca en nada.  Evitar las interrupciones: teléfonos, personas que entren en la sala de reuniones, etc.  Procurar que los invitados se sientan cómodos; evitar el mobiliario excesivamente cómodo (sillones, sofás, etc.). Se trata de trabajar, no de recibir visitas de cortesía. Cuando negociemos en nuestra casa:

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