LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

INDICE

1 . La Negociación como proceso. Técnicas............................................................. 3 1 .1 La negociación como proceso ........................................................................... 3 1 .2 El poder de las negociaciones........................................................................... 4 1 .3 Las necesidades y las posiciones en la negociación ......................................... 5 1 .4 Bases fundamentales de los procesos de negociación...................................... 7 1 .5 ¿Cómo conseguir beneficios para todas las partes? ......................................... 9 1 .6 La conducta de los buenos negociadores......................................................... .12 1 . 7 Cómo planifica el negociador capaz .................................................................. 13 1 . 8 El comportamiento cara a cara.......................................................................... 14 1 . 9 La escucha activa............................................................................................ ..18 2 . La planificación de la Negociación ................................................................... 24 2 .1 La definición de los límites............................................................................... ..24 2 .2 Dónde negociar y cómo empezar .................................................................. ....27 2. 3 Las estrategias y tácticas de la negociación.................................................. .... 29 2 .4 El papel del tiempo........................................................................................ ....32 2 .5 Algunas preguntas y datos necesarios antes de negociar ............................. ....34 2 .6. Fases de la negociación............................................................................... ....36 2 .7 Un método de planificación en la negociación ............................................... ....40 2 .8 Errores más comunes en la negociación ....................................................... ....43

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