HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

o Cuando una de las partes propone una «oferta muy generosa» es probable que irrite a la otra parte que la considera absolutamente contraria a sus intereses. Cuando alguien dice «como tú muy bien sabes...» y expresa opiniones o datos contrarios a la posición del otro, provoca irritación. Los negociadores eficaces evitan las expresiones que puedan irritar a la otra parte. ¿Para qué hacerlo?, ¿cómo va a conseguir que la otra persona quiera colaborar con usted si le está irritando?  Contrapropuestas. Entendemos por contrapropuestas las propuestas que se realizan inmediatamente después de una efectuada por la otra parte. Las investigaciones han señalado que los negociadores eficaces las evitan, ya que: o Se presentan en el momento en que la otra parte es menos receptiva, de hecho está pendiente de que analicemos su propuesta y no preparándose para recibir una nueva. Indicamos a la otra parte que ni siquiera consideramos su oferta y que no estamos interesados en escuchar su propuesta. La otra parte lo percibe como un bloqueo o desacuerdo.  Espirales defensa/ataque. Como la negociación implica, a menudo, conflicto, es posible que los negociadores se acaloren y utilicen expresiones emotivas y cargadas de valores y sentimientos. o En los momentos de tensión defenderse de los supuestos ataques del otro puede ser interpretado como un ataque, lo que genera una espiral de defensa y ataque que se convierte en un nuevo núcleo de conflicto. Así, por ejemplo, cuando un directivo se defiende ante otro con expresiones como «Quizás estás insinuando que mi equipo no está preparado para dar una respuesta rápida y eficaz a los problemas que nos planteáis desde vuestro departamento», el otro directivo interpreta algo así como «O sea, que, en vuestra opinión somos nosotros los que os inundamos de problemas porque no los sabemos solucionar por nosotros mismos», con lo que su respuesta será una defensa de su equipo que, a su vez, será interpretada como un nuevo ataque y así sucesivamente. Los negociadores eficaces evitan en mayor medida este tipo de escaladas conflictivas, controlando sus defensas o evitando entrar en discusiones estériles con la otra parte.  Etiquetado de los comportamientos. Los negociadores capaces tienden en mayor medida a dar una indicación previa del tipo de comportamiento que utilizarán, siempre que éstos no sean de desacuerdo.

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