HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

Lo importante no es cómo uno es, la clave está en cómo actúa, y todos podemos mejorar nuestras actuaciones mediante un adecuado entrenamiento.

De la misma manera que con un entrenamiento adecuado conseguiremos mejorar nuestra marca personal en una carrera de 100 metros sin que por ello nos acerquemos a las marcas de Carl Lewis, todos podemos aprender a negociar mejor, sin que dejen de tener validez los anteriores enunciados descriptivos. Quien los tenga y se entrene ganará más carreras. La metodología básica para estudiar el comportamiento de negociación era simple: hallar algunos negociadores eficaces y comparar sus conductas con las de otros negociadores medios. Los criterios para identificar a los buenos negociadores eran tres:  Las dos partes deben reconocer que el negociador es eficaz.  Debe poseer un historial anterior de importante eficacia.  El negociador debe tener una incidencia baja de fracasos en la aplicación de los acuerdos.  Tiempo de planificación. No se han descubierto diferencias significativas, aunque se estima que no es tan importante el tiempo dedicado a planificar como la manera en que se utiliza ese tiempo.  Opciones consideradas. El buen negociador tiene una gama de resultados y opciones, tanto propios como de la otra parte, a negociar sensiblemente más amplia que el negociador medio. La imaginación y la creatividad son dos buenas cualidades para el negociador eficaz. Hay que usar la imaginación y conseguiremos mejores resultados.  Terreno común. Si bien todos los negociadores tienden a centrarse en aquellos temas en los que están en conflicto, los negociadores eficaces dedican más tiempo relativo a aquellos aspectos que son comunes y unen a las dos partes.  Negociación a corto o largo plazo. Hoy en día todas las negociaciones se realizan pensando en el corto plazo, lo que no deja de ser alarmante. Sin embargo, los negociadores eficaces consideran con más intensidad las repercusiones que puedan tener los acuerdos actuales en el futuro. 9.8 Cómo planifica el negociador capaz

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