HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

• El punto de vista del oponente. Evitando caer en el Síndrome de Estocolmo, debemos ponernos en el puesto del otro, de esta manera, no sólo podremos prever sus comportamientos y reacciones, sino que podremos obtener información que nos permitirá identificar las necesidades e intereses del otro, lo que le facilitará encontrar puntos de acuerdo beneficiosos para ambos. • El entrenamiento. Cuando tengamos que llevar a cabo negociaciones especialmente complejas, es aconsejable entrenarse antes. Pide a un compañero que haga de parte contraria y negocia con él. Esta simulación permitirá analizar nuestra propia conducta, reconocer los puntos débiles y nos puede servir para superar con mayores posibilidades los momentos de tensión.

10.6. Fases de la negociación

Toda negociación tiene unas fases que se repiten siempre. Vamos a analizar brevemente cada una de ellas, haciendo especial énfasis en la primera, ya que las otras se extraen de lo que hemos analizado hasta el momento.

10.6.1 FASE PRELIMINAR

Los objetivos básicos de esta fase son:

• Construir un clima positivo. • Definir la situación y establecer las reglas del juego. Para ello es importante definir y establecer algunas cuestiones de tipo eminentemente práctico: • El local y la situación física de los negociadores. Ya hemos visto que es posible negociar tanto en su casa como en casa del otro o en un terreno neutral. En todos los casos tendrá ventajas e inconvenientes. De todas maneras, es importante considerar los siguientes aspectos, que nos pueden ayudar en la consecución de un clima de trabajo agradable y de confianza.  No hacer esperar a las visitas. Además de ser un claro signo de mala educación, provocará que se sientan incómodos antes de empezar a negociar y esto no ayuda nunca en nada.  Evitar las interrupciones: teléfonos, personas que entren en la sala de reuniones, etc.  Procurar que los invitados se sientan cómodos; evitar el mobiliario excesivamente cómodo (sillones, sofás, etc.). Se trata de trabajar, no de recibir visitas de cortesía. Cuando negociemos en nuestra casa:

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