HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

Las fechas límite determinadas arbitrariamente por una de las partes entran dentro de una categoría diferente y tienen distintas implicaciones. Si nuestro oponente dice que las negociaciones quedan rotas a no ser que aceptemos sus condiciones antes de determinada fecha, estamos ante una fecha límite que es negociable. La presión de la otra parte puede ser cierta, medianamente cierta, o falsa. En la mayoría de los casos acostumbran a ser medianamente ciertas. No se trata de que nuestro oponente quiera marcarse un farol; pero posiblemente ve que es bueno presionarnos y que puede sacar una ventaja de hacerlo. En estos casos no hay que alarmarse. Los límites arbitrarios vienen y se van si se tratan con cuidado, sin presionar a la otra parte e intentando averiguar, mediante preguntas y técnicas de la escucha activa, la veracidad de la presión. Los negociadores faltos de experiencia tienden a estar demasiado pendientes de sus propias fechas límite y a subestimar aquellas con las que se enfrenta su oponente. Cuando tengamos que ceñirnos a las que no están establecidas abiertamente por su oponente, nos debemos preguntar antes que nada si es posible alargarlas y, a continuación, si nuestro oponente está o no al tanto de ellas.

10.4.2 LAS NEGOCIACIONES FUERA DE LA PROPIA CIUDAD

El tiempo constituye un factor especialmente influyente cuando se negocia en otra ciudad y, sobre todo, en el extranjero. Si en unas negociaciones una de las partes ha volado desde una ciudad lejana y ha de regresar a una hora concreta para poder coger el avión, la inevitabilidad de la partida plantea a ambas partes una fecha límite estricta y objetiva. De todas maneras, en estos casos, quien recibe la mayor presión es el que viaja, aunque, a veces, la presión juega en sentido contrario, dependiendo del grado de necesidad de llegar a un acuerdo, tal como describíamos en el primer capítulo de este curso.

10.5 Algunas preguntas y datos necesarios antes de negociar

Una buena metodología para preparar una negociación es tener siempre a mano una lista de preguntas que nos ayuden a centrar la planificación. Es posible que cada negociación precise de una información diferente, y sin duda, cada negociador debería crear su propia batería de preguntas.

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