GESTION INTERCULTURAL DE RRHH Y LIDERAZGO
GESTIÓN INTERCULTURAL DE RRHH Y LIDERAZGO
7.8 Errores más comunes en la negociación
• Utilizar muchos argumentos débiles en lugar de pocos y sólidos.
• No buscar información.
• Cambiar constantemente de estilo.
• Introducir elementos irritantes.
• Involucrar a las personas con los problemas.
• No definir el tema ni el objetivo de la negociación.
• Negociar una sola opción mostrándose rígido.
• No priorizar.
• No escuchar activamente.
• Desconocer el grado de relación futura con la otra parte.
• Desconocer la importancia del acuerdo.
• Establecer diferentes estrategias en una misma negociación.
• Desconocer las posiciones de poder en juego.
• No haber planificado los argumentos.
• No haberlos priorizado.
• Ignorar el punto de vista del interlocutor.
• Empezar la negociación por los puntos más complejos, en lugar de por los más fáciles.
• Iniciar la negociación por las concesiones que significan mayor coste para nuestros oponentes y menor valor para nosotros y no a la inversa.
•Empezar por las concesiones de mayor valor para nosotros y mayor coste para nuestros oponentes.
• No diferenciar entre necesidades y deseos.
• Discutir sobre posiciones en lugar de negociar sobre necesidades.
• Competir para ganar en lugar de buscar un acuerdo válido para ambas partes.
• Querer ganar a costa de que pierda la otra parte.
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