GESTION INTERCULTURAL DE RRHH Y LIDERAZGO

GESTIÓN INTERCULTURAL DE RRHH Y LIDERAZGO

Al realizar este tipo de análisis hay que tener en cuenta que las estimaciones que hagamos sobre las necesidades y recursos de la otra parte pueden ser, en muchas ocasiones, sólo unas conjeturas, con el consiguiente margen de error que esto puede producir. Será necesario modificarlas en la medida que vayamos descubriendo sus errores durante el proceso de negociación. Por ejemplo, si consideramos equivocadamente que la otra parte tiene problemas de liquidez y que por eso desea aplazar pagos u obtener otros beneficios financieros negociará unas concesiones que quizás no tengan ningún interés para el otro.

• ¿Qué significa negociar sobre intereses?, ¿Y sobre posiciones? • ¿Cómo puede conocer la parte oculta de una negociación? • ¿Cómo influye el poder en la negociación? • ¿Qué diferencia hay entre necesidades y recursos? • ¿Qué significa Ganar/Ganar?

6.6 La conducta de los buenos negociadores

Tal como señala Samfrits Le Poole (1989, pág. 21), el deseo de definir al negociador ideal viene de antiguo. Callières, en un ensayo publicado en 1716 y titulado Sobre el modo de negociar con los príncipes ; sobre los usos de la diplomacia, la elección de ministros y enviados y las cualidades personales necesarias para triunfar en las misiones extranjeras, da la siguiente descripción: «El negociador ideal tiene una mente rápida, pero una paciencia sin límites; sabe cómo ser modesto y sin embargo firme, cómo despistar sin ser mentiroso, cómo inspirar confianza sin confiar él mismo en los demás, cómo encantar a los demás sin sucumbir a sus encantos, y tiene mucho dinero y una bella esposa para que pueda permanecer indiferente a todas las tentaciones de la riqueza y las mujeres». A esta magnífica descripción podríamos añadir algunas características recogidas de numerosos participantes a seminarios. Así, un negociador ideal debe ser un buen comunicador, una persona flexible en sus planteamientos y posiciones, inteligente y astuto en las relaciones, debe conocerse bien y conocer sus objetivos, es un buen estratega y sabe conseguir la máxima información de la otra parte sin apenas informar sobre sus intereses, necesidades y deseos. Sin duda, una persona que cumpla todas estas características será un buen negociador, pero ¿quién se atreve a definirse con todos estos atributos? Es más, si cada uno de nosotros no reconoce como nuestras virtudes lo que acabamos de ver ¿significa que estamos condenados a ser malos negociadores? Nada más lejos de la realidad, cualquier persona puede mejorar su habilidad como negociador.

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