DIRECCIÓN COMERCIAL

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Organización de territorios y rutas 5.4.

5.4.1. INTRODUCCIÓN

El tiempo dedicado al mercado debe estar distribuido de forma que ofrezca a cada cliente la dedicación comercial adecuada, intensificando en la medida de lo posible la relación entre el cliente y el vendedor. Debemos reducir los costes de venta con un buen estudio de mercado, que permita mejorar y aumentar la productividad del vendedor y el control de la actividad del mismo. Igualamos las oportunidades de los vendedores en cuanto a resultados y potenciamos la actuación frente a la competencia. Una adecuada territorialización contribuye a satisfacer al mercado, empresa y red de ventas. Para determinar los territorios, primero es necesario identificar la fuerza de ventas de que disponemos, estimando la capacidad media por vendedor. Calculamos el número de territorios y se realiza una prueba piloto con cada uno de ellos. Enumeramos los clientes y les asignamos una frecuencia promedio anual de visitas a cada cliente (núm. de visitas / año /cliente) y el cálculo del total anual de visitas (núm. de visitas / año). Hay que definir la tasa media de visitas por vendedor (núm. de visitas / día / vendedor) y el cálculo del total anual de visitas por vendedor (núm. de visitas / año / vendedor). El territorio estará compuesto en base al conjunto de clientes que suponga el tiempo de dedicación por parte del vendedor. Hay que tener en cuenta la dispersión geográfica que puede suponer la alteración del tiempo promedio utilizado, de tal forma que en áreas cuya concentración espacial es distinta al promedio de visitas necesarias para saturar la actividad.

5.4.2. ORGANIZACIÓN DE RUTAS

Una ruta debe ser definida en base a las visitas más importantes, intercalando entre ellas las demás visitas complementarias en base a situación espacial. Una buena planificación de rutas comerciales debe incluir no solo la determinación del recorrido , sino también la duración y clientes base a visitar en ella.

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