DIRECCIÓN COMERCIAL

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5. Organización de la red de ventas

Principios básicos 5.1.

A la hora de diseñar y organizar una red de ventas deberemos hacerlo siempre desde la perspectiva del cliente o comprador de los productos o servicios que esa red quiere vender. Normalmente la red cuenta con una estructura con distintos niveles de supervisión, dirección y control. El comercial o vendedor deben contar con la suficiente autonomía para poder realizar su trabajo correctamente (por ejemplo autonomía para negociar descuentos), por lo que será necesario delegar tanta autoridad como sea posible hacia abajo en la estructura comercial. Además, la red deberá asegurar que cada vender dispone de todos los medios y herramientas necesarios para realizar su labor de una manera eficaz. Una red de ventas está constituido por los vendedores de la empresa, junto con los responsables a diferentes niveles de la misma. Una vez organizados y en funcionamiento, los vendedores de la red tendrán como finalidad alcanzar los objetivos a través de la política y programa comercial de la empresa. Algunas claves para el desarrollo eficaz de una red de ventas: 1. Determinar el mercado, localizando dónde está la clientela real y potencial. Entender su estructura de segmentos y geográfica. Entendiendo su capacidad de compra actual y potencial, sus tendencias y hábitos. Productos entrantes competidores y sustitutivos. 2. Definir unos objetivos claros a alcanzar dentro del mercado definido. 3. Cuál debe ser la cuota de ventas necesaria por vendedor para alcanzar los objetivos globales de ventas de la empresa. 4. Desarrollar los parámetros de venta con los que deben trabajar los vendedores. 5. El volumen de trabajo por periodo de tiempo que deberán realizar nuestros vendedores. 6. Definir de manera clara los planes de retribución e incentivos para la red de ventas. 7. Definir el modelo de formación y entrenamiento de los vendedores, así como su perfil y habilidades más necesarios.

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