DIRECCIÓN COMERCIAL

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INDICE

Dirección comercial....................................................................................................................... 4 1. Resumen ejecutivo................................................................................................................ 4 2. Generalidades ....................................................................................................................... 6 Introducción .................................................................................................................. 6 2.1. Algunas definiciones...................................................................................................... 6 2.2. 3. Sistemas de control y distribución de ventas........................................................................ 9 Introducción .................................................................................................................. 9 3.1. Canal de distribución..................................................................................................... 9 3.2. Distribución física ........................................................................................................ 18 3.3. Fuerza de ventas ......................................................................................................... 24 3.4. 4. La acción comercial ............................................................................................................. 28 Fundamentos de las ventas......................................................................................... 28 4.1. Selección de vendedores............................................................................................. 29 4.2. Formación de vendedores........................................................................................... 34 4.3. Sistemas de motivación y remuneración de la red de ventas..................................... 35 4.4. 5. Organización de la red de ventas ........................................................................................ 38 Principios básicos ........................................................................................................ 38 5.1. Estructura de la red de ventas .................................................................................... 39 5.2. ¿Cómo establecer una red comercial?........................................................................ 41 5.3. Organización de territorios y rutas ............................................................................. 46 5.4. 6. Previsión de ventas ............................................................................................................. 48 Introducción ................................................................................................................ 48 6.1. Proyección de datos históricos ................................................................................... 48 6.2. Suma de previsiones unitarias .................................................................................... 49 6.3. Series adelantadas ...................................................................................................... 49 6.4. Correlación .................................................................................................................. 49 6.5. Coyuntural - estadístico .............................................................................................. 51 6.6. Estudio de mercado .................................................................................................... 51 6.7. 7. Modelos comerciales .......................................................................................................... 52

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