DIRECCIÓN COMERCIAL

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Dirección comercial	4
1. Resumen ejecutivo	4
2. Generalidades	6
2.1. Introducción	6
2.2. Algunas definiciones	6
3. Sistemas de control y distribución de ventas	9
3.1. Introducción	9
3.2. Canal de distribución	9
3.2.1. Canales de distribución para productos industriales	9
3.2.2. Canales de distribución para productos de consumo	10
3.2.3. Integración de los canales de distribución	11
3.2.4. Criterios para la selección del canal de distribución	12
3.2.5. Importancia de los canales de distribución	13
3.2.6. Algunas definiciones	14
3.2.7. La importancia de los intermediarios	14
3.2.8. Mayoristas	15
3.2.9. Minoristas	17
3.3. Distribución física	18
3.3.1. Importancia de la distribución física en la empresa	18
3.3.2. Tipos de distribución	19
3.3.3. Manipulación de productos	22
3.4. Fuerza de ventas	24
3.4.1. El trabajo de los vendedores	24
3.4.2. La fuerza de ventas	27
4. La acción comercial	28
4.1. Fundamentos de las ventas	28
4.2. Selección de vendedores	29
4.2.1. Introducción	29
4.2.2. Factores clave de reclutamiento	29
4.2.3. Objetivos del reclutamiento	30
4.2.4. Fases del proceso de reclutamiento	30
4.3. Formación de vendedores	34
4.3.1. Introducción	34
4.3.2. Planes de sistemas y de formación	35
4.4. Sistemas de motivación y remuneración de la red de ventas	35
4.4.1. Motivación	35
4.4.2. Sistemas de remuneración en la red de ventas	36
5. Organización de la red de ventas	38
5.1. Principios básicos	38
5.2. Estructura de la red de ventas	39
5.3. ¿Cómo establecer una red comercial?	41
5.4. Organización de territorios y rutas	46
5.4.1. Introducción	46
5.4.2. Organización de rutas	46
6. Previsión de ventas	48
6.1. Introducción	48
6.2. Proyección de datos históricos	48
6.3. Suma de previsiones unitarias	49
6.4. Series adelantadas	49
6.5. Correlación	49
6.6. Coyuntural - estadístico	51
6.7. Estudio de mercado	51
7. Modelos comerciales	52
7.1. Introducción	52
7.2. Modelo de venta minorista	52
7.2.1. Un poco de historia	52
7.2.2. Factores clave de éxito en el comercio minorista	53
7.2.3. Concepto de imagen de un punto de venta	53
7.2.4. La elección de un punto de venta	55
7.3. Franquicias	56
7.4. Ventas directas y multinivel	57
7.5. Un ejemplo: el modelo de ventas minorista de Wal-Mart	59
7.5.1. Introducción	59
7.5.2. Nuevos paradigmas de ganancia	61
7.5.3. ¿Cómo comenzó Sam Walton?	61
7.6. Un ejemplo de ventas multinivel: Amway	64

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