CASO PRACTICO WATERLOO REVISADO

CASO PRÁCTICO DIRECCIÓN COMERCIAL

Resolución del caso 1.6.

Se solicita al alumno que asuma el papel de Ethan, director comercial para Andalucía de Waterloo Corporation, y diseñe una política de ventas adecuada, incluyendo:

- Un análisis de los canales de distribución actuales usados por la compañía para distribuir su producto y si interesa hacer cambios y cómo.

- Una definición del perfil necesario de los vendedores incluyendo información sobre los criterios de reclutamiento, formación, motivación y remuneración.

- Una revisión de la estructura jerárquica actual.

- Una distribución territorial consecuente con la política comercial elegida.

- Definir una estrategia adecuada de objetivos comerciales.

- ¿Qué política de previsión de ventas podría elegirse y cuáles serían los principales parámetros de seguimiento de los niveles de consecución de los objetivos comerciales establecidos?

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European Open Business School