CASO PRACTICO DIRECCION COMERCIAL

EUROPEAN OPEN BUSINESS SCHOOL

CASO PRÁCTICO

DIRECCIÓN COMERCIAL

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INDICE

1. PLANTEAMIENTO DEL CASO.................................................................................................. 3

El Vino en España. ......................................................................................................... 3 1.1.

La Bodega. ..................................................................................................................... 4 1.2.

2. El Mercado .......................................................................................................................... 18

Facturación y Tipología de clientes. ............................................................................ 19 2.1.

3. RESOLUCIÓN DEL CASO....................................................................................................... 21

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1. Planteamiento del caso

El Vino en España. 1.1.

Situada al suroeste de Europa, España cuenta con entre 955.717 y 1,2 millones de hectáreas (ha) de viñedos, lo que la convierte en el país con la mayor extensión cultivada de viñas del mundo —más de un 15% del total mundial— y es la tercera en cuanto a producción (37.8 millones de hectolitros), por detrás de Italia (48.8 mill. hl) y Francia (41.9 mill. hl), y por delante de la de Estados Unidos (22.5 mill. hl).3 Esto se debe, en parte, a la baja densidad de los viñedos en el clima seco y suelo infértil de muchas regiones vinícolas españolas. Los españoles beben solo una media de 21 litros de vino al año por persona, una cifra mucho menor que en países similares y que contrasta con la producción y tradición vinícola en el país. Las variedades nativas de uva española son abundantes, con más de 600 variedades nativas plantadas por todo el país, aunque aproximadamente el 80% del vino producido a nivel nacional se elabora con sólo unas 20 variedades, entre las que destacan; Tempranillo, Albariño, Garnacha, Palomino, Airén, Macabeo, Parellada, Xarel·lo, Cariñena y Monastrell. Algunas de las zonas vinícolas más conocidas internacionalmente son Rioja, Ribera del Duero, famosa por su producción de Tempranillo; el Marco de Jerez, por sus vinos fortificados; Rías Baixas, por sus vinos blancos de Albariño; Penedés, por la producción de cava; y Priorato.

Vinos con Denominación de Origen Protegida (DOP)

Regiones vinícolas españolas productoras de vinos con denominación de origen y denominación de origen calificada, a junio de 2009.

Los Vinos con Denominación de Origen Protegida, son vinos cuya calidad y características se deben esencialmente o exclusivamente a su origen geográfico, con sus factores humanos y culturales inherentes. Poseen una calidad, reputación u otras características específicas atribuibles a su origen geográfico. El 100% de las uvas proceden exclusivamente de la zona geográfica de producción y su elaboración tiene lugar dentro de la zona geográfica. Estos vinos, de mayor a menor calidad, se clasifican en:

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Vinos de Pagos (VP): son los originarios de un pago, entendiendo por tal el paraje o sitio rural con características propias que lo diferencian y distinguen de otros de su entorno. En caso de que la totalidad del pago se encuentre incluida en una Denominación de Origen Calificada, podrá recibir el nombre de «Pago Calificado», y los vinos producidos en él se denominarán «Vinos de Pago Calificado», siempre que acredite que cumple los requisitos exigidos a los vinos de la Denominación de Origen Calificada y se encuentre inscrito en la misma. Vinos con Denominación de Origen Calificada (DOCa): esta categoría está reservada a los vinos con Denominación de Origen que han alcanzado altas cotas de calidad durante un dilatado periodo de tiempo. Además de una mayor exigencia de control y calidad, deben haber transcurrido, al menos, diez años desde su reconocimiento como «Denominación de Origen» para poder obtener la categoría de «Calificada». Vinos con Denominación de Origen (DO): son vinos de prestigio que proceden de un área de producción delimitada y con una elaboración reglamentada por un Consejo Regulador. Deben haber transcurrido, al menos, cinco años desde su reconocimiento como «Vino de Calidad con Indicación Geográfica». Una denominación especial es la de cava, que se utiliza para vinos espumosos y que en España tiene la consideración de una Denominación de Origen (DO) que abarca a varias regiones, con especial arraigo en Cataluña. Vinos de Calidad con Indicación Geográfica (VC): es el producido y elaborado en una región, comarca, localidad o lugar determinado con uvas procedentes de los mismos, cuya calidad, reputación o características se deban al medio geográfico, al factor humano o a ambos, en lo que se refiere a la producción de la uva, a la elaboración del vino o a su envejecimiento. Están exentos de la obligación de incluir la mención geográfica los vinos españoles con las denominaciones: cava, jerez y manzanilla, al considerarse que su denominación tradicional está vinculada a un área geográfica específica.

Fuente: Wikipedia.

La Bodega. 1.2.

Bodegas Pago de las Almas, es una bodega tradicional de Pago que cumple con la certificación para desarrollar y comercializar sus vinos en todo el mundo. Con 25 años de antigüedad, este negocio Familiar cuenta con una producción aproximada por año de 80.000 botellas que comercializa en los 5 continentes.

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En España existen únicamente 25 bodegas de Pago, ya que las regulaciones creadas al uso, hacen que estar certificado, genere ciertas modificaciones tanto en la elaboración, recogida de la uva, volumen de negocio y comercialización del producto. Podría decirse, a diferencia de otros que se requiere de unos procesos manuales que colocan al vino de Pago como un vino artesanal. La bodega forma parte de los Grandes Pagos de España y el negocio familiar pasa por una incertidumbre en cuanto a su estrategia comercial para los siguientes 3 años. Su organigrama se basa en una Dirección Familiar que cuenta con profesionales tanto en el ámbito del campo, como en sus oficinas:

PAGO DE LAS ALMAS SA.

MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.

Organigrama.

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MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.

Identificación del Puesto.

Nombre del Puesto

02. Enólogo.

MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.

Area de Dependencia Producción.

PAGO DE LAS ALMAS SA Número de Puestos Reporte (cargo)

Uno (1).

Consejero delegado (C.E.O.)

Requisitos Mínimos.

Licenciado en Enología. Master de post-grado en Enología, Viticultura y comercialización del vino

Experiencia mínima de trabajo en bodega de tres campañas.

Formación.

Experiencia.

Objetivo Principal.

 Es el máximo responsable del correcto funcionamiento, coordinación y organización del área de producción de la bodega, tanto a nivel de producto como a nivel de gestión del personal de dicho área, con el objetivo de cumplir con la producción prevista en tiempo y forma, mediante la eficiente administración del departamento al cargo.

Funciones Esenciales.

 Gestionar y Supervisar al personal de su cargo.  Organizar y planificar la producción en base a las exigencias del mercado y la Bodega y las posibilidades técnicas, económicas y legales.  Optimizar los procesos de trabajo dentro del área de producción, colaborando en las decisiones a tomar sobre el diseño, capacidad y dotación de maquinaria, utillaje e instalaciones de la bodega, con la finalidad de aumentar la eficiencia de la misma y la calidad de los productos a obtener

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 Gestionar y controlar la calidad del vino, productos derivados y afines en toda la cadena de producción y especialmente en los puntos críticos de las empresas vitivinícolas.  Controlar las condiciones higiénico-sanitarias personales y de seguridad del puesto de trabajo, supervisando el cumplimiento de su normativa legal.  Coordinar con las diferentes áreas de la compañía una eficaz y eficiente comunicación con el fin de cumplir las metas de la empresa.  Controlar el cumplimiento, dentro de la empresa, de todas las disposiciones legales vigentes que regulen la producción, circulación, etiquetado y comercialización de los productos vitivinícolas, derivados y afines, así como las normas de ordenación de la producción, precios y mercados.  Colaborar en las decisiones a tomar sobre plantaciones de viñedo, elección de variedades, conducción y cultivo del viñedo, momento óptimo de recolección y transporte de la vendimia a la bodega, cuando estas operaciones están vinculadas a la misma.  Dirigir la selección, recepción y control de la cantidad y calidad de las materias primas y productos enológicos a utilizar, programando su aprovisionamiento.  Dirigir el laboratorio de análisis físicos, químicos, microbiológicos y organolépticos para el control de materias primas, productos enológicos, productos intermedios del proceso de elaboración y productos finales a lo largo de su proceso evolutivo.  Dirigir la obtención de mostos para vinificación y conservación, realizando los tratamientos físico-químicos, microbiológicos y enzimáticos previos precisos, en base a la caracterización de la materia prima y el tipo de producto a obtener.  Controlar la fermentación de los mostos para la obtención de todos los tipos de vinos a elaborar.  Dirigir los trabajos de bodega: limpieza, trasiegos, conservación, clarificación, filtración y estabilización de los vinos y controlar su evolución, realizando las prácticas enológicas precisas, incluso las condicionadas según la legislación vigente.  Dirigir la crianza y envejecimiento de los diferentes tipos de vinos que se sometan a estos procesos.  Dirigir la elaboración de los diferentes tipos de vinos especiales.  Dirigir la producción de zumos de uva, mistelas, aperitivos vínicos, vinagres y otros derivados de los mostos y del vino y de productos afines al vino.  Decidir el destino de los subproductos obtenidos en el proceso y dirigir, en su caso, su aprovechamiento industrial.  Dirigir la obtención de alcoholes vínicos y la de los productos derivados de los mismos o afines.  Gestionar y organizar el envasado, embotellado y almacenaje de los distintos tipos de vinos y productos derivados y afines.

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 Dirigir la puesta en el mercado de los productos finales obtenidos y colaborar en su comercialización y promoción, realizando, en su caso, catas públicas y participando en las catas y concursos, públicos o privados, que se organicen, como experto en análisis sensorial de los vinos y productos derivados y afines.  Gestionar y controlar los residuos producidos por las empresas vitivinícolas, así como la emisión de todo tipo de contaminantes, controlando en dichas empresas el cumplimiento de las normas legales sobre protección del medio ambiente en todos sus aspectos.  Dirigir o realizar las investigaciones o ensayos precisos al progreso de la técnica enológica, a las técnicas de su control de calidad o a las necesidades concretas del puesto de trabajo.  Controlar los procesos de toma de muestras, control de existencias, peritajes, promoción y desarrollo de cualquier producto relacionado directa o indirectamente con la vitivinicultura.

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MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.

Identificación del Puesto.

Nombre del Puesto

02. Enólogo.

Area de Dependencia Producción.

Número de Puestos

Uno (1).

Reporte (cargo)

Consejero delegado (C.E.O.)

Número

Tareas.

1

Reparto de las tareas semanal con plan alternativo al personal a su cargo.

2

Movimiento, control y análisis de las barricas, así como el movimiento de las mismas.

3

Movimiento, control y análisis del vino en depósitos.

4

Movimiento en botelleros y control de los mismos.

5

En vendimia: organización de la misma, personal y maquinaría (seguir procedimiento)

6

Organizar el personal y controlarla correcta ejecución del etiquetado y el embotellado.

7

Presentar la documentación a los organismos de control en los plazos establecidos y determinados por la empresa.

8

Llevar los libros de la contabilidad de los litros de la bodega al día. Tener al día la trazabilidad con el soporte informático dado por la empresa.

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PAGO DE LAS ALMAS SA.

MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.

Identificación del Puesto.

Nombre del Puesto

03. Capataz (Bodega)

Area de Dependencia Producción.

Número de Puestos

Uno (1)

Reporte (cargo)

Enólogo

Requisitos Mínimos.

Grado Medio. Cursos orientados al área de control de bodegas

Formación.

2 años en funciones similares.

Experiencia.

Objetivo Principal.

 Responsable de la ejecución, supervisión, control y mantenimiento de los movimientos del vino dentro de la bodega así como de la finca.

Funciones Esenciales.

 Responsable de la ejecución de la gestión del vino. Coordinando con la cuadrilla si procede a los alineamientos del trabajo a realizar según las especificaciones de la compañía.  Responsable de la ejecución del etiquetado y embotellado. . Coordinando con la cuadrilla si procede a los alineamientos del trabajo a realizar según las especificaciones de la compañía.  Vela por el cumplimiento del trabajo, verificando que los plazos estipulados en el documento semanal de sus tareas se cumplan según las indicaciones de su superior.  Optimizar los procesos de trabajo dentro del área de producción.  Responsable y ejecutor de los inventarios de los productos (vino y cajas), de las materias auxiliares junto con la Administrativa y de la maquinaria no agrícola.

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 Responsable del mantenimiento de la bodega (no campo) y de la finca, gestionando y supervisando que todo esté en su correcto funcionamiento.  Coordinar con los diferentes capataces de la compañía una eficaz y eficiente comunicación con el fin de cumplir las metas de la empresa.

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PAGO DE LAS ALMAS SA

MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.

Identificación del Puesto.

Nombre del Puesto

03. Capataz. (Bodega)

Area de Dependencia

Producción.

Número de Puestos

Uno (2).

Reporte (cargo)

Enólogo

Número

Tareas.

1

Etiquetar según planificación.

2

Embotellar según planificación.

3

Trasegar según planificación.

4

Prensar según planificación.

5

Lavado de barricas según planificación

6

Limpieza de depósitos según planificación.

7

Realizar un control de inventarios con el fin de supervisar que la cantidad de productos y cajas es la adecuada a las necesidades de la Empresa. Diligenciar los documentos necesarios que certifiquen el recibo o despacho de la mercancía ya que es el directo responsable y así evitar reclamaciones futuras. Reportar a su superior si al momento de cualquier descarga detecta daños en los productos tales como humedad, empaques dañados, problemas de infestación, faltantes o sobrantes. Revisar que los materiales cumplan con los requisitos especificados en la orden de compra antes de ingresarlos a bodega. Clasificar y ordenar los productos de acuerdo a utilización y tamaño, manteniendo un perfecto orden en el almacén.

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PAGO DE LAS ALMAS SA. MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.

Identificación del Puesto.

Nombre del Puesto

04. Capataz (Campo)

Area de Dependencia

Producción.

Número de Puestos

Dos (2).

Reporte (cargo)

Enólogo

Requisitos Mínimos.

Grado Medio. Cursos orientados al trabajo en el campo.

Formación.

Experiencia de 2 años en trabajos de campo relacionados con la agricultura, con referencias.

Experiencia.

Objetivo Principal.

 Es el Responsable de la ejecución, control, gestión y mantenimiento de todas las tareas que se realizan en el viñedo y en olivar a lo largo del año, así como de la maquinaria agrícola, vehículos relacionados con el campo y animales asociados al mismo.

Funciones Esenciales.

 Organiza, supervisa y ejecuta el mantenimiento de la maquinaría agrícola con los certificados correspondientes al uso.  Organiza, supervisa y ejecuta las operaciones del viñedo y del olivar.  Optimizar los procesos de trabajo dentro del área de producción.  Coordinar con los diferentes capataces de la compañía una eficaz y eficiente comunicación con el fin de cumplir las metas de la empresa.  Vela por el cumplimiento del trabajo, verificando que los plazos estipulados en el documento semanal de sus tareas se cumplan según las indicaciones de su superior.  Determina condiciones y actos que a su conciencia le parezcan inseguros, notificándoselos urgentemente a su superior.

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PAGO DE LAS ALMAS SA

MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.

Identificación del Puesto.

Nombre del Puesto

04. Capataz (Campo)

Area de Dependencia

Producción.

Número de Puestos

Uno (2).

Reporte (cargo)

Enólogo

Número

Tareas.

1

Laboreo, siega, desbroce, tratamientos el viñedo, poda en verde y en seco.

2

Mantenimiento de la espaldera.

3

Programar, comprobar el

riego para un correcto

funcionamiento acorde a un plan de riego

4

Limpieza de las instalaciones de los animales y alimentación

5

Cuidado, supervisión y gestión de los animales.

6

Gestionar las labores de recolección y conservación del viñedo. Reportar a su superior cualquier incidencia que provoque un retraso en las tareas planificadas del día.

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PAGO DE LAS ALMAS SA

MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.

Identificación del Puesto.

Nombre del Puesto

05. Auxiliar Administrativo/a

Area de Dependencia

Administración

Número de Puestos

Uno (1)

Reporte (cargo)

C.E.O.

Requisitos Mínimos.

Grado medio de Auxiliar Administrativo

Formación.

Mínima de 2 años en puesto similar

Experiencia.

Objetivo Principal.

 Gestión Administrativa de las compras y de las ventas. Bajo la supervisión de su superior, realizar tareas administrativas y de gestión básicas, recibiendo, registrando y transmitiendo información y documentación, así como operaciones de tratamiento de datos, manteniendo la confidencialidad requerida

Funciones Esenciales.

 Informar sobre todo lo referente al departamento del que depende. Y estar al día de la tramitación de expedientes.  Poseer conocimientos básicos de Word, Excel y Power Point.  Tener conocimiento del manejo de maquinaria de oficina, desde calculadoras hasta fotocopiadoras, pasando por ordenadores personales y los programas informáticos que conllevan.  Preparar los equipos y aplicaciones informáticas necesarias para llevar a cabo la grabación, tratamiento e impresión de datos y textos, asegurando su funcionamiento.

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 Elaborar textos, tablas y gráficos utilizando diferentes aplicaciones informáticas. Realizar tareas básicas de almacenamiento y archivo de información y documentación, tanto en soporte digital como convencional, de acuerdo con los protocolos establecidos por la bodega.  Tramitar correspondencia y paquetería, tanto interna como externa, utilizando los medios y criterios establecidos.  Registrar y comprobar los documentos que se utilicen en las operaciones comerciales y administrativas.  Realizar las tareas básicas de mantenimiento del almacén de material de oficina, preparando los pedidos que aseguren un nivel de existencias mínimo.  Integrarse en el grupo o equipo de trabajo, manteniendo relaciones laborales cordiales con el resto de compañeros.  Atender al cliente, demostrando interés y preocupación por resolver satisfactoriamente sus necesidades, Utilizando las normas de cortesía en su relación con ellos, teniendo en cuenta la imagen corporativa de la empresa o centro de trabajo.  Gestionar y organizar las visitas a la tienda de la Bodega, así como la supervisión, ejecución y control de todo lo relacionado con la tienda y el producto para que esté en perfecto estado.  Supervisión y ejecución junto con el Capataz de Bodega de los inventarios relacionados con los Botelleros y almacén, para su correcta implementación en el sistema.  Gestión Administrativa del personal (Seguros Sociales, nóminas, normativa), Si procede

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MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.

Identificación del Puesto.

Nombre del Puesto

05. Administrativo/a

Area de Dependencia

Administración.

Número de Puestos

Uno (1)

Reporte (cargo)

C.E.O.

Número

Tareas.

1

Recepción de documentos.

2

Atender llamadas telefónicas.

3

Archivos de documentos.

4

Tener actualizada la agenda, tanto telefónica como de direcciones así como tener actualizado la ficha de clientes en el programa de gestión de la Bodega.

5

Mantener el área de trabajo en orden y limpieza a lo largo de su actividad.

6

Gestionar y actualizar los cobros diaria y semanalmente según el proceso de gestión de Impagados, con el fin de seguir el cobro hasta que se realiza en pago.

7

Para las auditorias: facilitar toda la documentación, facturas, cuotas sociales, altas, etc.

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Cobro de caja en tienda y supervisión de la caja de la misma.

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Realizar la lista de previsión de pagos y cobros.

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Realización de informes de ventas.

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La comercialización y venta de los vinos se ha realizado siempre por parte del Presidente ejecutivo, (anterior Director General) el cual se encuentra en proceso de jubilación desde hace un año y apartado de dicha comercialización, siendo su responsabilidad la de aconsejar a la Dirección General, su hija (anterior Enóloga de la Bodega, y actual Directora General) pero sin tener contacto con ningún cliente. Desde hace 1 año, tiempo en donde el Presidente ejecutivo se retiró, el panorama de la empresa ha cambiado bastante. En un análisis realizado por una consultora Internacional, los datos que arrojaba la empresa eran alarmantes y por este motivo la Bodega se plantea su nueva estrategia a tres años vista.

2. El Mercado

La bodega produce 80.000 botellas anuales que comercializa en tres botellas con diferente tipología de uva en cada una de ellas. Su comercialización es a través de Distribuidores utilizando un Canal de Distribución Indirecto Corto de un Nivel. Los gastos de la logística a nivel Nacional son soportados por la bodega, mientras que los gastos a nivel Internacional son soportados utilizando un Inconterm o Cláusula Internacional EXW (exworks). No tienen firmados contratos de exclusividad con ningún Distribuidor, siendo por cuenta del mismo el volumen de compra y las zonas en donde vender el vino, al no existir exclusividad igualmente en las zonas de los Distribuidores, cuestión que ha creado algún inconveniente en alguna zona dentro de España. La naturaleza empuja y el cosechar significa tener que seguir un proceso de producción, embotellado y almacenaje que limita el volumen si no se tiene el espacio suficiente, es decir, si se cosecha, el vino de las barricas debe dejar sitio para el vino cosechado y por tanto este debe ser embotellado. El almacén tiene una capacidad para 200.000 botellas y se encuentra al 75% de su capacidad. En menos de dos meses se produce el hecho de embotellar 80.000 botellas y no hay espacio ni tiempo para habilitar más sitio. De hecho, el vino más joven y de menor precio está al límite para ser consumido y en los próximos 5 meses, este vino según la regulación, estaría fuera de año natural para ser consumido y este hecho podría perjudicar seriamente a la bodega que cuenta con una puntuación media en sus vinos de 8,9 sobre 10 en una de las más prestigiosas guías a nivel mundial.

a). Pago de las Almas: 60% de la producción con un precio de venta al Distribuidor de 6,50€ y un volumen en el almacén del 50%.

b). Pago de la Excelencia: 30% de Producción con un precio de venta al Distribuidor de 9,50€ y un volumen en el almacén del 35%.

c). Pago Legendario: 10% de Producción con un precio de venta de al Distribuidor de 18,50 y un volumen en el almacén del 15%.

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Facturación y Tipología de clientes. 2.1.

La facturación de la bodega en los dos ejercicios anteriores ha sido de

545.854€, estando repartidos de la siguiente manera:

Año 2015 244.286€

Año 2016 301.568€

En el actual ejercicio y a falta de un solo trimestre para cerrar el año le

facturación asciende a 147.311€.

Los clientes los tienen segmentados en tres tipologías:

 Clientes Nacionales: Distribuidores repartidos por toda España, sin zonas de exclusividad cuya facturación es de:

Año 2015 103.790€

Año 2016 165.869€

En el actual ejercicio y a falta de un solo trimestre para cerrar el año le facturación asciende a 81.808€.

 Clientes Exportación: Clientes que distribuyen el vino desde otros países, estando estos fuera de la UE (Unión Europea) y cuya facturación es de:

Año 2015 133.909€

Año 2016 111.712€

En el actual ejercicio y a falta de un solo trimestre para cerrar el año le facturación asciende a 19.107€.

 Clientes Comunitarios: Clientes que pertenecen a la CEE (Comunidad Económica Europea) y que distribuyen el vino en el país en donde se encuentran, cuya facturación es de:

Año 2015

Año 2016 23.987€

6.587€

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En el actual ejercicio y a falta de un solo trimestre para cerrar el año le facturación asciende a 46.397€.

Nota: Los clientes de exportación y comunitarios son exclusivos por país, es decir, solo hay un cliente en cada uno de los países en donde se exporta el vino de la bodega.

Participación por Tipología de clientes:

2015 42% 55%

2016 55% 37%

2017 56% 13% 31%

Nacionales Exportación Comunitarios

3%

8%

Facturación por País (Clientes Comunitarios)

2015 791€ 590€

2016

2017

Bélgica Hungría Francia Alemania Portugal Holanda

5096€

3096€

0€

0€

0€ 0€

8888€

5277€ 34177€

0€ 0€

1095€

0€

0€

6495€ 3508€

1485€ 2361€

Rusia

4111€

Facturación por País (Clientes Exportación)

2015

2016

2017

Australia

3.000€ 89.181€ 22.828€

3.216€ 67531€ 7.680€ 6.199€ 4.201€ 22885€

4650€ 5970€

Suiza

Noruega Canadá

0€

0€

5581€ 2403€

Japón EE.UU

5.832€ 13.068€

503€

Estacionalidad de las ventas (totales)

Ene Feb Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic. 2015 16,90% 4% 2,40% 7,60% 12,60% 4,50% 2,50% 2,50% 10,64% 5,85% 7,93% 22,67% 2016 6,81% 14,79% 6,85% 6,05% 9,96% 4,43% 4,01% 5,24% 11,09% 1,91% 15,22% 13,65%

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Comportamiento Cartera de Clientes

En el año 2016 existía una cartera de 104 clientes, se ganaron 67 y se perdieron 49 (Total cartera a la finalización del año: 122). En el año 2017 se pierden 57 clientes y se ganan 20 (total cartera a la fecha: 85)

Facturación clientes ganados y perdidos.

Ganados

Perdidos

Repetición de compra

2016 2017

87.786 € 49.047 €

51.395 € 81.577 €

1,74 1,78

3. RESOLUCIÓN DEL CASO

Se solicita al alumno que diseñe una política comercial adecuada, incluyendo los siguientes puntos:

a) Sacar del almacén en los próximos 5 meses el 50% del stock. b) Analizar el organigrama y tomar una decisión respecto a la estructura actual. Revisar y analizar las funciones y tareas con el fin de no tener duplicidades en las mismas o implementar alguna más si fuese necesario. c) ¿Qué calendario de acciones debemos de adoptar y que acciones debemos de considerar? d) Tomar una decisión sobre la estrategia internacional. ¿Dejamos zonas o incrementamos zonas? Y en cuanto a los clientes ¿cómo podemos garantizar un volumen de ventas adecuado para la bodega? e) Decidir sobre el canal de distribución empleado tanto nacional como internacional. f) Procesos o procedimientos a implementar para garantizar la estabilidad de la bodega.

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